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第九章 人际交往与社会影响 第一节 人际交往概述 一、人际交往的心理需要 （一）本能 W.McDougall（麦独孤）认为，集群性是人的本能，是在个体发展进化过程中逐渐形成的适应社会生活的能力，具有遗传性。 婴儿与母亲的交往是人类个体最早形成的社会性交往，母婴关系在很大程度上影响了婴儿以后人际关系的形成和质量。 （二）合群需要 沙赫特实验表明：与人交往能增加人的安全感，减低恐惧感。 适当的人际交往是人类个体满足自身合群需要的手段。 （三）自我肯定需要 库利发现，个体对自己的认识是先从认识别人的评价开始的。 “镜像自我”——别人对个体的评价、态度，包括对待他们的行为方式就像一面镜子，使个体从中了解了自己，界定了自己，并形成了相应的自我概念。 通过与他人比较来了解自己——既要与别人相比，了解自己与别人的差距和自己的独特之处，又要与自己相比，看到自己的进步和发展，增强自信心。 二、人际交往的理论 （一）人际需要的三维理论 舒茨认为，每个人都期望得到别人的支持，每个人都有人际关系的需求，每个人都需要他人。在长期的生活实践中，人们逐渐形成了对人际关系的基本需求倾向，在人际交往中，每个人对他人的需求内容和方式都不相同。 这种需求可分为三类：即包容需要、支配需要和情感需要。 1. 三种基本的人际需要 ①包容需要：希望与别人来往、结交、想跟别人建立并维持和谐关系的需要。基于这种动机而产生的待人行为有：交往、沟通、参与、容纳等，以及与之相反的孤立、退缩、排斥、疏远等。 ②支配需要：是在权力上与别人建立并维持良好关系的欲望。其行为表现为运用权力、权威、控制、支配等。相反的行为有抗拒权威、忽视秩序、受人支配、追随他人等，社会的每个成员都有控制和被控制的需求。 行为倾向：既可顺从又可支配的民主型 专制型——服从型 ③情感需要：指个体爱人或被爱的需要，是在爱情与感情上希望与他人建立并维持良好关系的欲望。其行为表现是喜爱、亲密、同情、热情等，其相反的行为表现为憎恨、厌恶、冷淡等。 2. 六种基本的人际行为倾向 这三个方面的需求又分别可分为主动的需求和被动的需求，于是舒茨在此基础上分出六种基本人际关系倾向： （二）社会交换理论 霍曼斯认为，人和动物都有寻求奖赏、快乐并尽少付出代价的倾向，在社会互动的过程中，人的社会行为实际上就是一种商品交换。 社会交换不仅是物质交换，还包括赞许、荣誉、地位、声望等非物质的交换，以及心理财富的交换。个体在进行社会交换时，付出的是代价，得到的是报偿，利润就是报偿与代价的差值。 在商品生产的社会里，人际交往就如同商品的交换原则一样是等价的，是公平交易。 认为在人际交往的相互作用中，也要使双方的报酬与代价收支平衡，获得利润。 心理效价 第二节 人际沟通与人际吸引 一、人际沟通 （一）什么是人际沟通 广义：人与信息的相互作用，人与机器之间的信息交流，与自然界的信息交流。 狭义：信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用过程，沟通双方彼此交流各种思想、情感、观念、态度和意见，从而建立一定的人际关系。 人际沟通总是沟通者为了达到某种目的、满足某种需要而展开的。 （二）人际沟通的功能 1. 促进人们之间的相互了解，协调生活，适应环境 2.满足人们的需要 e.g：减缓老年人衰老 （三）人际沟通的基本模式 基本要素：信息源、信息、通道、目标靶、反馈、障碍、沟通背景 （2）信息：包括传递的数据和给予数据特定意义的编码符号。通过使用语言和非语言符号，发出者可以确认接收者对信息的解释和发出者的原意是否一样。语言和非语言符号本身并没有任何意义，它们的意义是由发出者、接收者以及特定的情景或环境所创造的，因此不同的发出者和接收者对这些符号可能存在不同的解释。 （3）通道：是信息从发出者到接收者传送的渠道。 （4）目标靶是指在沟通过程中接收信息的一方，包括信息源意向所指对象，也包括在信息进入渠道开始传播以后因为种种原因而取得信息的其他人。 但由于沟通双方是互动的，因此他们的角色是会发生变化的。 （5）反馈：就是接收者对信息的反应。信息接收者承认已接收到信息发出者传来的消息，并向信息发出者表明对此信息的理解。通过反馈，人际沟通成为一个动态的、双向的程序。 （6）障碍：在沟通过程中障碍可能发生在任何一个环节。 （7）背景：指沟通发生的情境，是影响沟通的重要因素。 （四）人际沟通的类型 1. 言语沟通 言语沟通是使用正式语言符号系统沟通，包括口头沟通和书面沟通。 前者：讨论、面谈、电话、会议 后者：书信、通知、文件、信函、传真 口头沟通是借助口头语言进行信息交流，优点是亲切、可用表情、动作等非语言信息来支持其表达，并能进行情感交流。但口头沟通易失误、易被歪曲。 书面沟通是借助书面文字进行信息交流