第十章房地产促销组合与销售推广.pptVIP

三、酒店式公寓与公寓式酒店的销售推广方式 酒店式公寓指具有星级酒店服务设施的高档公寓。意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。酒店式公寓的促销策略有购房送会员卡、包租租金回报等。 酒店式服务公寓的同时，现在的市场中还有另一种形式的物业，就是公寓式酒店。所谓公寓式酒店，简单地说，就是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房 一、尾楼与滞销楼盘 楼盘滞销指开发商初期市场定位不准，或楼盘定价超过其价值，或其他原因，致楼盘一推向市场就卖不动。楼盘滞销对开发商是一个致命的打击，这种打击使开发商损失惨重，严重者可能导致开发商破产。 “尾楼”即主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的企业、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”的楼盘来说，可能销售超过了75％以后的都属尾盘，而对于“将金子当银子卖”的楼盘来说，尾盘量可能不超过10％。不管其数量如何，不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，就造成了尾楼。 二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 1．楼盘自身因素 2．开发商营销水平低下，缺乏掌握先进的销售方法和促销手段 3.开发企业的指导思想 4．地域性市场限制和消费者的置业心态 5．新的竞争对手的出现 三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 1．降价策略 2．重新定位 3．创新营销手段 4．制定目标各个击破 思考题 1．如何理解房地产营销的4C策略？它与4P有和区别？ 2．促销组合策略有几种？ 3．各种楼盘的有哪些销售推广方式？ 实践、讨论题 1．结合本地某楼盘，撰写一份促销策划方案。 2．结合本地实际，拟定一份尾楼与滞销楼盘的销售策划方案（如果有滞销楼盘）。 * 【学习目标】 通过本章的学习，使学生了解促销的本质，熟悉房地产促销方式、特点，以及选择促销组合应考虑的因素，掌握销售促进策划程序和各种楼盘的销售推广方式。 一、房地产促销的本质 1）房地产促销的对象是目标顾客及其对目标顾客的消费行为具有影响的群体。 2）房地产促销的实质是开发商或中间商与现实购买者或潜在购买者之间的信息沟通。 3）房地产促销是对顾客购买行为的激励活动，是一种追求结果的销售行为，是一种竞争手段。 4）房地产促销是一种战术性的营销工具。其手段是宣传与说服；其目的是引起消费者的兴趣和注意，激发其购买欲望，促成其购买行为。 二、房地产促销的作用 1．提供信息，宣传沟通 2．刺激需求，开拓市场 3．突出特色，提升卖点 4．促进销售，实现双赢 一、房地产促销与营销组合 （一）房地产（4P）营销组合 （二）房地产（4C）营销组合的创新 1．消费者的欲望和需求 2．消费者获取满足的成本 3．消费者购买物业的方便性 4．企业与消费者的有效沟通 二、房地产促销方式与特点 1．人员推销 2．广告 3．销售促进 4．公共关系 三、房地产促销组合策略及其特点 （一）房地产促销组合策略 （二）房地产促销组合的特点 1．促销组合是一个有机的整体组合 2．促销组合是一个动态组合 3．促销组合的不同促销方式具有相互推动作用 4．促销组合是一种多层次组合 四、选择促销组合应考虑的因素 1．房地产产品特性 2．市场竞争状况 3．房地产建设的不同周期 4．企业的促销费用 一、房地产促销策划 房地产促销策划就是促销组合具有创造性的谋划与设计。它必须同时解决两个问题：单一促销策划和整体促销策划。 1．单一促销策划 单一因素促销策划是对公关促销、广告促销、销售促进和人员促销分别进行策划，这种策划具有相对独立性和完整性，这必须充分体现各自的促销特性和优势，充分应用各自的促销理论与规律，形成自成一体的促销模式。这种模式有时在某种条件下效果非常明显，一般适用于楼盘的主题概念定位准确，楼盘很有特色，能引导消费者的生活理念，其品牌受到消费者的认可，口碑效应好的企业开发的楼盘或小区。 2．整体促销策划 整体促销策划是指公关促销、广告促销、销售促进和人员促销如何最佳配合的策划（即促销组合策划）。主要有：主次配合、进程配合、手段（媒体）配合、内容（信息）配合、主题配合、策略（创意）配合、目标配合等。总之，在各自战略、策划的诸方面都要有机结合，相互推动，形成整体促销合力。切忌各自为政，相互割裂，甚至相互对立。 二、房地产促销方式 1．房展会 2．设置接待中心展厅 3．建立直销店 4．派员销售 三、如何撰写促销活动方案 （1）活动目的 （2）活动对象 （3）活动主题 （4）活动方式 （5）活动时间和地点 （6）各种促销组合的配合方式 （7）前期准备 （8）中期操作 （9）后期延续 （10）费用预算 （11）意外与风险防范 （12）效果预估 （一）销售推广的概念 销售推广也称营业推广和销售促进。是指通过采用不属于公关促销、