汽车行业-市场基础能力(P51页).pptVIP

Page * 车辆库存 请将你的观点记录在卡片上 Page * 市场占有率 请将你的观点记录在卡片上 Page * 竞争环境 请将你的观点记录在卡片上 Page * 传播环境 请将你的观点记录在卡片上 Page * 环境分析及确认目的 1. 请以小组为单位进行讨论 2. 讨论时间 20 分钟 3. 将讨论的结果写在卡片上 4. 请选出一名报告者 A、根据以上数据分析，应该针对什么产品开展市场活动？ B、市场活动开展目的？ C、目的优先级？ 重要 紧急 高 中 低 低 中 高 购买 关注 联系 Page * 广 告 以付费或变相付费的方式，通过公共媒介(或自有载体）对经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立联系，影响其购买意向。 公 关 通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系，消除客户防卫，树立经销商在公众中的正面形象，取得有效潜在客户的高度信任。 交互活动 通过在一定空间和时间内进行人际关系培养，如组织少对多、多对多,多对少等群体面对面互动活动，使消费者（尤其是有效目标客户）亲身参与并体验经销商所提供的商品或服务，进而促进消费者的购买反应。 直复营销 以特定群体（尤其有效目标客户）为目标，向目标客户及时提供定制化商品或服务的具体信息，增进联系，进而促进其购买意向。 销售促进 在一定时间范围内，刺激消费者购买、提高销量，并支持广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营销活动。 1、电视/广播/电影广告2、网络广告3、平面广告4、户外广告5、特殊媒介广告6、口言相传7、展示广告 8、媒体关系9、赞助10、危机公关 11、店外活动12、店头活动 13、直邮14、人员直销15、经纪人推荐16、电话开拓17、 大客户开发 18、促销日(交易促销) 19、抽奖(消费者促销) 20、特殊装备(业务促销) 五大渠道 定 义 20类活动 活动类型选择 Page * 四级过滤法 （创新的组合设计及使用） 确定一个核心活动 直接与间接相结合 至少包含两种渠道 相同渠道活动 越少越好 Page * 运用四级过滤法组合活动 1. 请以小组为单位进行讨论 2. 讨论时间 20 分钟 3. 将讨论的结果写在卡片上 4. 请选出一名报告者 A、依据之前我们达成共识的活动目的 B、运用四级过滤法选择活动，组合活动 C、请考虑地域化成本投入 Page * 活动计划 要调动全部力量 要有亮点 设计上要有新意 确定活动工具 确定活动小组 确定活动方案 一步一动（怎么做？） 关键点 具体步骤 关键提示 确定流程步骤 要有针对性 1.1月5日完成活动方案 2.以试乘试驾为赏车亮点 1.1月7日前拿出小组名单 2.小组人员要涵盖销售\市场\行政\维修 1.1月10日前要有相关流程完成 2.对活动抽奖(猜奖)方面特别组织 3.组织趣味性节目: “虎年猜虎赢金虎”三猪大赛 1.作出工具及展示物品准备表 2.内容完整,后备考虑充足,新意 流程分解—“一步一动” Page * 活动准备 分解细化 考虑周密 分解要明确 配合 一步一动（怎么做？） 关键点 具体步骤 关键提示 工具准备 客户邀请 分解工作 书面签字 检查 员工安排/培训 1.向活动小组分解工作,各组员负责自己部门协调问题. 2.销售部必须密切配合市场部 1.客户邀请全部用请柬 2.卡分红\黄\蓝三色,表示为广告吸引\潜在客户\基盘客户三类,以示区分 3.明确邀请对象,对象的质量是第一位 1.根据活动要求和规模配备工具等 1.活动前进行英朗产品知识的专题培训,所有接待客户的员工均要参加 2.统一对外话述,考虑情况要尽量周到. 1.活动开始前要全部检查到位 2.市场部对员工进行工作职责和标准话述的抽查 流程分解—“一步一动” Page * 活动实施 尽力推进 吸引眼球 确保安全 清洁演示 试乘试驾 一步一动（怎么做？） 关键点 具体步骤 关键提示 客户满意监控 注重满意度 猜奖活动 1.车辆足够,不能让客户等待过久 2.专职驾驶员,另安排销售顾问陪同介绍车辆 1.客户可在车边猜奖 2.填入猜奖表内,交给接待台,接待台收到后还复印件给客户 3.活动结束前宣布18题答案,根据答对率领奖 1.请专业人