销售主管培训月日.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 2、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让经理参与其中） A、丑话当先 举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较 艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备） B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施 举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服 务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！ 辅导之培训篇 主管主要工作详解 2、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让经理参与其中） C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、CRM最基本 操作； 销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路 D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯 辅导之培训篇 主管主要工作详解 * 新人培养方法 3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练） A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！ B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排； C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与认； 辅导之培训篇 主管主要工作详解 3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练） D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚： a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源） b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定） c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题） d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间） e．培训后的考核跟进细节是否已经确定 辅导之培训篇 主管主要工作详解 案例讨论 小朱主管陪访新人阿虎,出去见一家客户.在去客户的路上,小朱一直和阿虎交流,不断地进行最近的工作review,但针对这家客户的情况却一直没有交流.到了客户那,发现这家客户原来在家里办公,而且环境很破旧.小朱让阿虎谈,阿虎一下子不知道从何谈起,就绕了一大圈和客户瞎聊,聊完之后就开始介绍产品,之后就不知道该怎么办了.此时小朱忍耐不住,单刀直入,几个问题发现这家客户只想在淘宝上免费开个店, 出来后小朱很生气,后果很严重,劈头盖脸地把阿虎骂了一顿,并举出过程中的十点问题让阿虎改进.阿虎难过,觉得自己很没用,也不知道如何改进是好. 请问:你认为这次陪访出了什么问题? 如果你是小朱,你会怎么做? 1、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题； 2、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳； 3、陪访时应该重点关注的几个问题 A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？ B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导； C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”； D、陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况； 辅导之陪访与陪练篇（ＤＣ） 主管主要工作详解 4、陪练时应该重点关注的几个问题 A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者； B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）； C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针； D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制； 主管主要工作详解 辅导之陪访与陪练篇（ＤＣ） * 如何做好陪练 确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进