销售中的MCQC技巧课稿.pptVIP

5、处理反对意见 二、陈述 谈嫌是买主 叫好是过客 6、基本策略 描述事实 凸显问题 解决方法 问题不严重 顾客不行动 二、陈述 二、陈述 7、建立标准 佟掌柜卖古董 卖相机 卖表 * 三、引证 选择正确资料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 及时、准确出示 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离 故事：内容真实或者符合事实 引证的目的和要素 目的：让人相信 要素： 事实可信 利他动机 行为专业 承诺保障 * * 四、成交—以结果为导向 捕捉成交信号-身体语言 谈话点头次数增加 表情放松、面带笑容 主动了解产品性能 主动递烟、到茶 四、成交 捕捉成交信号—言辞 问讯价格、付款办法、送货方式； 类比条件 主动介绍自己情况 征求他人意见 使用假设前提词 “听起来不错嘛！” “还有什么特别功能？” “有那些售后服务？” “与xx车比，有那些好处？” “这款车销量如何？” * 四、成交 帮助顾客下决心 提出要求 及时解除顾客的顾虑、各个击破 让顾客感到自己物超所值 不急功近利、急于求成 * 四、成交 成交方法 试探法：假定顾客接受产品要求成交 直接法：单刀直入要求顾客成交 诱导法：逐项澄清顾客决定 从众法：从众心理 激将法：顾客自尊心 惜失法：顾客犹豫、患得患失 让步法 * 四、成交 成交后注意事项 言多必失 不露出兴奋 订单要简明 完成销售的过程要快捷 表达谢意 * 四、成交 6、不怕拒绝 销售往往从拒绝开始 * 五、MCQC应用中禁忌： 机械使用：交替运用，相得益彰； 画蛇添足：言达意尽足矣； 罗嗦重复：别低估顾客的智慧； 夸夸其谈；别“给个微笑就泛滥” 诋毁对手：顾客心中有杆秤 喜形于色：物极必反 五：总结：成功销售要点 建立良好印象－唤起注意 寻找切入话题－激发顾客兴趣 给顾客购买的理由－探寻顾客需求 给顾客购买的信心－FAB说明 解除顾客疑虑－处理顾客异议 实现顾客购买－积极成交 案例 * 表：销售人员比较 时间 分配 找出客 解决客 陈述产品 获取 户需求 户问题 特性 / 利益 承诺 客户 回应 一般 销售 人员 专业 销售 人员 5% 10% 35% 50% 50% 35% 10% 5% 冷淡 欢迎 * 与大家共勉： 种下想法，产生了行为 种下行为，养成了习惯 种下习惯，培育了个性 种下个性，成就了整个人生 - Charles Reade * 谢谢大家的积极配合和支持。祝愿大家学业有成，万事如意！ 销售中我们需要观察什么？ 艾伯特.梅比拉信息传达公式 信息表达=7%语调+38%声音+55%表情 身体语言 * 一、激发 如何了解客户的需求（威尔逊楔子） 拥有 have Probing and Listening 探询 和 聆听 期望 Want 需求 Needs * 一、激发 5、探寻客户需求的步骤： 一、探寻需求内容 二、澄清需求程度 三、协助需求显在化 * 探寻客户需求的策略 一、对无意识需求者—找问题，创需求 二、对潜意识需求者—讲观念、建标准 三、对有显在需求者—问标准，将产品 探寻需求最重要的方法？ 询问和聆听 如何问问题？ * 试一试我们的提问能力？ * 封闭式：限定答案在“是”与“不是”中选择； 开放式：鼓励对方畅所欲言； 高获得性问题：鼓励对方对特定问题畅所欲言 想象式：鼓励对方对未来利益获得的构想； 问问题的方式 不同询问方式的作用： 开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：对需求确认或澄清 想象式: 鼓励对方决定/发现需求 * 判断习题： “先生，请问您对汽车主要看重那些方面？” “小姐，您的意思是价格高了一点，对吗？ “您想一下，如果您买了这款车，你的朋友会怎样评价你？” “您能不能告诉我您对这款车还有那些顾虑？” 宽广且善于回答的开放问句 友善的寒暄 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 需求...