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高效电话营销——准备工作开场白 课程简介 课程类别：互联网行业知识类 课程受众：销售岗入职新人 课前准备：学员需要自己回顾经历过的电话营销 授课方式：讲授+练习 课时：1-1.5小时 课程目标 掌握并遵循电话营销的准备工作 明确电话营销开场白的重要性 掌握电话营销开场白的方法 合理应对电话营销开场白的特殊状况 课程内容 电话营销准备工作 电话营销开场白的内容 电话营销开场白的特殊状况和应对方法 电话营销流程 准备工作 开场白 探寻需求 产品宣导 解决疑虑 电话约访 你来说说看 电话营销需要进行哪些准备？ 电话营销准备工作 电话营销准备工作——资料准备 准备客户资料表 与客户沟通的提纲 行业情况及客户案例 应对不同问题的参考话术 电话营销准备工作——状态准备 心理准备 成功的自我暗示 预设困难 情绪准备 饱满、自信 肢体语言 放松、自然 电话营销准备工作——工具准备 笔、笔记本 镜子 课程内容 电话营销准备工作 电话营销开场白的内容 电话营销开场白的特殊状况和应对方法 电话营销流程 准备工作 开场白 探寻需求 产品宣导 解决疑虑 电话约访 小组讨论 是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？ 能够继续话题的原因是什么？ 不能够继续话题的原因有哪些？ 开场白的作用 开场白的内容 开场白示例 开场白： 您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？ 确认客户公司信息 确认电话另一端客户联系人信息 开场白示例 开场白： 您好,我是（360营销服务中心）的（XXX），想跟您联系（咱们公司跟360合作的事情）。 自我介绍 表明目的 开场白示例 开场白： X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。 X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。 大量客户 大量订单 开场白示例 开场白： X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪位老总）负责呢？ 确认负责人 如果客户表示不是由他负责，要跟他确认是谁负责 开场白总结 开场白 确认信息 您好，请问是XXX公司吗？XXX经理在吗？ 自我介绍 您好,我是360营销服务中心的XX，想跟您联系咱们公司跟360合作的事情。 价值说明 大量客户 大量订单 X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。 X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。 确认负责人 X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责呢？） 课程内容 电话营销准备工作 电话营销开场白的内容 电话营销开场白的特殊状况和应对方法 电话营销开场白常遇到的拒绝状况 找到（确认）关键决策人的挑战——过前台 对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。 “前台”的主要工作职责： 负责前台电话的接听和转接 负责来访客户的接待、基本咨询和引见 过前台的应对方法 过前台 直接陈述法 套熟法 回访法 施压法 迂回法 过前台应对方法之——直接陈述法 要领： 坦诚相待，开诚布公 具体做法： 向前台人员直接说明来意； 如果需要简单介绍能够带给企业的好处，让前台理解这也是正常的业务往来，没有必要为难你，或者愿意帮助你找到相关的决策人（负责人）。 示例： 销售顾问：您好！请问公司的负责人（市场部的负责人、老板）在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻烦你帮我转接一下吧。 过前台应对方法之——套熟法 要领： 与决策人的套熟（让前台人员认为自己和决策人并不陌生） 与前台人员的套熟（通过与前台人员建立的交情，使其愿意帮自己） 具体做法： 营造出与决策人很熟悉的样子，使前台难以拒绝提供帮助 和前台人员套熟，借助与其建立起的联系，使其能够提供必要的帮助 示例1： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：我是XX介绍的， 正好一笔业务要跟