第13章组织采购行为.pptVIP

* 採購中心 在典型的企業組織中，採購部門對於 經常採購的產品或服務都會設定標準，以 期降低商業及財務風險。有些採購情況比 較複雜，而且涉及到更多的決策者。一個 企業在採購工業品時，往往是由採購團或 是由採購決策單位來執行的，稱為採購中 心 (the buying center)。在採購中心內 有許多人、一些單位加入採購的決策過程。 第13章 組織採購行為 * 採購中心內人員的角色 一個採購中心包含下列五個角色： (1)使用者 (user) (2)採購者 (buyer) (3)影響者 (influencer) (4)決定者 (decider) (5)守門者 (gatekeeper) 第13章 組織採購行為 * 採購中心的結構 一個組織會有一個正式結構 (組織 圖所表示出來的層級、職位及職責) 以 及非正式結構(由情感所結合的次團體 )。採購單位的採購決策會隨著其正式 結構及非正式結構的影響。 第13章 組織採購行為 * 採購中心的溝通網路 (1)在組織中有多少組織層級涉及到有關採購 決策資訊的溝通 (資訊的傳遞與接受)。 (2)在組織中有多少不同的部門涉及到採購決 策資訊的溝通。 (3)在組織中有多少人涉及採購決策資訊的溝 通。 (4)在組織中涉及到有關採購程序的溝通的人 所參與的程度如何。 (5)在組織中採購經理所參與的程度如何。 第13章 組織採購行為 * 人際間因素 由於採購決策是群體成員經由互動所產 生的結果，因此採購中心內部的人員之間， 採購中心與銷售者之間等都會產生互相影響 的情況。 採購中心內的人際間因素涉及到：權力 及衝突的問題。我們如果想要深入的了解採 購中心的內部情形，必須了解其成員的角色 以及成員間彼此影響的情形。 第13章 組織採購行為 * 1.採購中心內的權力 (1)獎賞權 (reward power) (2)強制權 (coercive power) (3)參考權 (reference power) (4)專家權 (expert power) (5)地位權 (status power) 第13章 組織採購行為 * 2.解決衝突的策略 圖1 五個處理衝突的策略 * 造成衝突的兩方，對於應向何人採購 均有定見，例如甲方堅持採購行銷者甲的 產品，乙方堅持採購行銷者乙的產品。在 這種情況下，便有五種不同的行為模式。 現在我們以甲方的立場來說明以下的 衝突行為： (1)既不順應又不堅持的採購者所採取的 是「逃避」(avoidance) 的行為模 式。 第13章 組織採購行為 * (2)順應但不堅持的採購者所採取的是「配 合」(accommodation) 的行為模式。 (3)在順應與堅持之間採取一個平衡點的採 購者所採取的是「妥協」(compromise) 的行為模式。 (4)堅持但不順應的採購者所採取的的是 「競爭」(competition) 的行為模式。 (5)既順應又合作的採購者所採取的是協同 (collaboration) 的行為模式。 第13章 組織採購行為 * 個人因素 傳統上工業品的採購行為被視為較 消費者購買行為更具有理性，也就是說 在消費者購買過程中心理方面的影響因 素，在工業品的採購行為上是不存在的 。但這種看法於近幾年中已經改變。 第13章 組織採購行為 * 專業背景 個人的專業背景可從其教育背景及專業 接觸中看出端倪。行銷者可從個人所擁有的 正式教育背景中去了解其採購決策中所可能 採取的方式。具有工程背景的採購者通常會 以技術的、邏輯推理的方式思考；具企管碩 士學位的採購者通常比較具有成本意識；具 有美術背景的採購者對於顏色、形狀及視覺 吸引的要求也特別高。 第13章 組織採購行為 * 心理影響 採購中心成員的激勵、學習及認知會 影響該中心的採購行為。我們可將組織採 購者的動機分為任務有關的動機 (task- related motives) 以及與任務無關的動機 (non-task-related motives)。前者對採 購情境具有直接的關係，而後者與採購情 境具有間接的關係。 第13章 組織採購行為 * 第13章 組織採購行為 本章目的 1.組織市場的意義及類型 2.組織採購過程複雜化的原因 3.組織採購的類型 4.組織採購的過程以及影響組織採 購的因素 * 組織市場的意義及類型 組織市場 (organization market)， 亦稱為工業市場 (industrial market) 或 商業市場 (business