第三章市场机会识别.pptVIP

创业管理 市场机会的识别 “这东西有销路吗”？ 20世纪中叶，日本有一位名叫伊吹卓的年轻人，拿着一件发明的新产品去请教一位声名卓越、经验丰富的企业家。那位企业家瞪着眼睛看了半天，反问一句：“这东西有销路吗？” 《畅销商品的秘密》 商品是否有核心卖点 顾客是全天下最有资格说出自己的需要和要求的人 技术创新还是市场创新 杜拉克：商业的目的不再创造“产品”，而在创造“顾客” 第三章 市场机会与需求识别 ——你的行业中是否有市场机会 3.1 从创意到市场机会 三步曲 3.1.1 创意?市场机会 创意的来源 市场机会 所谓市场机会（或商业机会），是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动的空间，并最终表现在能够为消费者或客户创造价值或增加价值的产品或服务之中 3.1.2 捕鼠器谬误——酒香不怕巷子深 创意是中性的 “我们专心于制造能赚钱的座位，而不是制造不断改进的座位” 识别可以成为创业机会的创意的能力，源于能看到别人看不到的东西的能力 创业者必须做一个“有心人”。 3.1.3 创业时机与“机会之窗” 3.2 市场信息的收集与研究 市场研究内容： 市场信息的收集（谁将购买产品或服务） 潜在的市场规模 定价策略 分销渠道 促销策略 3.2 市场信息的收集与研究 要回答的问题： 你的顾客 你的竞争对手 你的产品或服务 产品或服务的价格 需要的促销方式等 企业选址 3.2 市场信息的收集与研究 研究的方法主要有： 桌面研究 实地调研 3.2.1 第一步：定义研究的目的或目标 准备市场研究所需要的信息清单 目标举例： 谁是顾客 有多少潜在的顾客 潜在的顾客愿意在哪里购买 消费者预期会在哪里得到该产品的信息 3.2.2 第二步：从第二手资料中收集信息 报刊杂志 图书馆 政府机构 大学 咨询机构 新企业市场调查可用资源 桌面研究—— Quantum汽车公司案例 英国运动汽车工业的起源可追溯至70年代初，从那以后，它已成长为一个几百万英镑的产业，并一直以健康的速度持续增长，在过去三年，生产能力已翻了一番，且这种增长没有趋缓的迹象。 行业界定——运动汽车 关于运动汽车行业的信息很难单独看到，也没有明确的公认的定义。运动汽车行业或者生产整车，或提供零部件以供热衷机械的人自己组装成整车，较为灵活。 参与这一市场的企业在当前汽车生产的行业中为自己创造了一个适当的位置，并说服立法部门允许出售这种汽车。 市场 运动汽车的市场上有许多参与者。一个主要参与者Dutton公司有70个员工，控制了 30％的市场额，市场上有许多成功或失败的例证。成功的是那些能尽力开发一特定领域，并不急于求成的人。 市场上大约有100家企业，但前10名控制了75％的市场份额。大多数公司是小企业，刚成立不久，很难成就大事业。 市场 运动汽车模型从便宜的娱乐汽车发展到Porsch或Jaguar这样的车。大那分是双座运动车型，但当运动汽车得到更多人的好感、消费者口味变得更复杂时，也会增加其他型号。大的汽车生产商由于其规模制约无法迅速对消费者的偏好作出反应，这就为汽车行业的其他企业提供了机遇。 英国每年的运动车市场容量约为3,000辆，特种车市场为15,000辆，新车市场约为 200万辆，旧车场达到400万辆以上。 客户 从运动车杂志、制造商及图书馆看，关于消费者类型和数量的研究报导不多。有个别厂商提供了客户的类型，有一些共同特征，可以总结如下： 年龄在30岁以下，未婚。 收入中等，年薪不高于1万英镑。 将这种车作为表达他们个性的方式。 喜欢机械。 以前自己制造过车。 客户 运动车必须物有所值，各备件要有良好的性能。最近，这类车的消费者的平均年龄在增加，成车的要求也在增加。目前为止还没有要求该行业提供保修的压力。 产品与价格 市场可看成是由一些独立的产品组成的： 大轿车。 运动车。 四轮车。 仿古车。 代替金属的纤维玻璃车。 产品与价格 运动车可用新的或二手的部件组装，这取决于消费者的收入水平。纤维玻璃是制造车身极普通的材料，但对奢侈、昂贵一些的车，可用铝。价格也大不一样（从最便宜的1000 英镑的运动汽车到善的30 000英镑的古典车复制品），顾客大多要求在10 000英镑以下，不包括维修费，这种价格也接近一般的汽车。当运动汽车质量提高，并成为一般汽车的替代品时，两者之间的竞争就有趣了。 辅助的行业 随着运动汽车业的发展，一些相关的企业和集团也发展起来，支持了运动车的生产和销售。包括 零部件维修商。 纤维玻璃制造商。 专业保险公司。 运动车杂志。 专业运动车俱乐部。 目前行业存在的问题 最后，运动车行业面临着几个重要问题： 企业与汽车行业的关系似乎不好。 高速成长需要良好的管理以防止企业破产。 失败的例证很多。 缺乏研究和开发。 企业扩张融资很困难。 产品质量低劣。 车型常常不合格