渠道管理5-7.ppt

* 公司型 * 成本高、费用高、难规模化 听话/放心、灵活、快速 优、缺点 企业-实力强（财力/管理水平）、控制欲 产品-价值高 消费者-密集 分销商-缺失或没意愿 适用条件 分公司模式 从批市式-网络式-平台式-分公司式，渠道层级越来越短，厂商对渠道控制越来越紧密，因此有人说“深度分销及渠道的扁平化趋势终将消灭经销商？” 经销商模式在我国不可或缺？ P35-36 四种典型的渠道模式 城市 中小城市农村 超大城市 偏远乡村 直营式 分公司式 网络式 平台式 批市式 画出TCL渠道结构图，并命名其渠道结构模式 TCL是如何让分公司模式落地的？ 厂家如何与经销商合作共赢？ 以双赢为基础的伙伴关系打造 理念一致 共创名牌 分工明确 案例：TCL自建销售公司P37 如何理解经销商模式在我国不可或缺 1,优点：经济、有效、专业三方面 2,适用条件：产品、消费者、企业的角度 ——两方面结合 1）新兴企业或新入市场广泛存在（实力不足-更经济） 2）市场大，大量追求高覆盖的消费品（高、快覆盖-更有效） 3）区域大，习俗异，差异大的消费者（满足分散性消费者的便利等需求-更专业） * 3.2 新兴营销渠道模式 一、直销模式 制造商不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户，则这种渠道模式被称为直接销售模式，简称直销模式（也叫直接分销、自产自销或者直接销售） * 直销模式 1、有店铺的直销 2 、无店铺的直销 （1）人员直销 （2）网络直销（电子营销） （3）媒体直复营销（电视直销、热线电话） （4）电话直销 （5）直接邮购 （6）目录营销（DM） （7）自动售货机 （8）新媒渠（传统媒体、移动通信、互联网、服务业媒介） （1）制造商专卖店 （2）销售门市部 （3）销售陈列室 （4）销售服务部 （5）合资分销店 （6）租赁卖场 讲义06 * 直销模式优 1 投入高 2 风险大 3 覆盖局限 劣 竞争力强 质量及价格可控 回款/资金周转快 适用条件 产品：保质期短、体积大、价值高 企业：控制欲、实力强 * 典型模式五：连锁经营模式 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化、专业化实现资源共享，从而实现规模经营 * 缺 点 优 势 1）规模优势 2）经济优势 3）技术优势 4）品牌优势 要求高管理、协调能力 易盲目扩张 要求雄厚资金 扩张冲击标准化 连锁模式优劣 适用条件 产品或服务易标准化、流程化 业务具有独特性或特色 * 典型模式六：人员直销、传销与非法传销 人员直销 通常是指一种将产品和服务直接由厂家人员销售给使用者的经营形式。 适合高质、独特性及需要大量产品信息的商品 * 传销： 多层次人员直销 直销分为单层直销与多层次直销两种形式 多层次直销，又叫“多层次营销”，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 * 法 非 传 销 无店铺，上线从下线的业绩中提酬 交纳入门费获得发展下线资格来获利 收益为入门费或变相交纳的入门费 下线交纳的部分费用支付上线运作 以发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵，招揽人员 贵阳的“连锁经营”？ * 案例：我国汽车渠道模式P61 画出各种渠道结构图，他们分别属于什么渠道结构模式？ 特许经销制与品牌专卖店的差异？ 什么叫4S? 阅读思考 * 3.7 复合渠道系统 典型模式七：也称多渠道系统，一家企业同时利用几种分销渠道模式来销售其产品的渠道体系 渠道供给： 渠道多样化，利于扩大市场覆盖 消费者需求： 市场的多样化 复合渠道系统原因？ * 复合渠道的优、缺点 难管理，易窜货 对企业的好处 对企业的缺点 销售定制化 降低成本 增加覆盖 1 2 3 * 阅读思考 DELL的营销模式：p40 在美国网上为主，基本不用门店 在中国不只有门店，还要借助分销商 * 本章小结 我国渠道发展历程及相应的渠道结构模式 快消品四种渠道结构模式 经销商模式的优缺点 分公司模式的优缺点 连锁模式的优缺点；类型；特征；本质。特许经营定义及要求 直销模式 各种模式的适用条件 电子商务对渠道的影响、如何正确理解新媒渠 直销与传销的区别、非法传销的辩认 渠道结构模式的选择中，哪些因素会产生影响？ 实务：根据渠道结构图命名渠道结构模式；娃哈哈联销体模式（经销式、市场化生产计划性销售、渠道压货（推、其他厂家拉））；从批市式-网络式-平台式-分公司式，渠道层级越来越短，厂家对渠道控制越来越紧密，因此有人说“深度分销及渠道的扁平化趋势终将消灭经销商？”如何理解经销商模式在我国不可或缺；经销商模式中厂商经销商如何合作共赢？；如何理解多渠道模式是市场发展的一种必然？ 如何理解娃哈哈联销体？ /vid