成功参展全攻略.ppt

成功参展全攻略 锦程物流网 1 目录 一、做成熟的参展商 3 二、成功参展窍门 13 三、参展须知75件事 18 四、四招降低参展成本 34 五、警惕骗展陷阱 36 六、参加国际商展十步走 40 2 一、做成熟的参展商 一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，是具备如何与展览会建立和谐的合作关系能力的人，知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且象珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会因此被称为企业最有效的市场营销工具。国际上机电类参展商把参加行业知名展览会纳入企业战略营销之中，例如一年一度的汉诺威工业展览会CeBIT,成熟的参展商均会在企业营销计划中提前一年制订参展计划，并按照展览会运行规律和相关规定结合企业销售计划提出企业参展市场营销计划，该计划属于企业整体市场组合营销的重要内容。然而并非所有的企业都懂得炉火纯青地使用这个工具。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 全球每日都有各类机电类展览会举办，其中哪种展览会是机电行业的首选呢？我们的企业为什么要参加这些展会呢？每天我们会接到无数的展览会邀请函，但是，哪些展览会值得我们去参加呢？ 　 从商务部研究院中国会展经济研究中心（CICER）对在中国境内举办的机电类展览会最新调查研究报告中可以看到，上述问题对成熟的参展商而言，应该是没有太大的影响，因为成熟的参展商在判断一个展览会是否应该进入该企业的市场战略目标计划的标准十分清晰。我们的研究表明，成熟参展商一般都对参展有十分准确的定位：参展的根本目的就是为了销售，而其参展的目标则可能有多种。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查而知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。例如德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一——德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为85%，密切老客户和结识新客户均为70%，通过展览会宣传产品市场占有率63%，推介新产品60%，提升产品知名度58%，交流信息占50%，发现客户需求50%，影响客户决策33%，最后才是签署销售合同仅占29%。