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KPI介绍与基础运用 课程大纲 一、何谓 KPI 二、KPI 的意义 三、KPI 基本概念 四、KPI 的解析方法 五、KPI的综合分析 六、绩效分析报告的写作 前 言 一、何谓 KPI KPI（Key Performance Indicator) 的缩写，意即关键性业绩指标 是指标体系中最能反映业绩表现和 经营水平的工具。 二、KPI 的意义 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 二、KPI 的意义 反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。 三、基本概念 绝对指标 相对指标 三、基本概念—绝对指标 业绩指标 FYP FYC 保单件数 人力指标 期初人力 期末人力 平均人力 实动人力 脱落人数 三、基本概念—相对指标 业绩指标 人均FYP FYP达成率 人均产能 件均保费 人均件数 有效人均件数 保单持续率 各险种FYP比率 期交比率…… 人力指标 活动率 增员率 脱落率 留存率 …… 绝对指标介绍 1、FYP： 首年新单保费 报告期内保单第一年度保费之和。 2、FYC： 首年佣金 3、新单件数：报告期内新签保单件数之和 绝对指标介绍 1、期初人力： 报告期第一个工作日在册营销员人数 分为：月初人力、季初人力、年初人力 2、期末人力： 报告期最后一个工作日在册营销员人数 分为：月末人力、季末人力、年末人力 本期初人力=上期末人力 本期末人力=下期初人力 绝对指标介绍 3、平均人力： 1）月平均人力 = （月初人力+月末人力）÷2 2）季平均人力 = 当季各月平均人力之和÷3 3）年平均人力 = 各月平均人力之和 ÷ 12 平均人力计算举例 1 月初营销员人数300人，1月末营销员 人数340人（2月初人力） 则1月份平均人力= 平均人力计算举例 某团队1 月平均人力86人，2月初人力90人， 2月末人力94人，3月末人力102人 则1季度平均人力为 绝对指标介绍 4、实动人力： 报告期内实际产生业绩的营销员的人数，包括 报告期内有业绩产生但在期末又脱落的人力。 可分为： 业务员实动人力、 主管实动人力 5、脱落人数： 报告期内脱落营销员的人数 相对指标介绍 FYP达成率： 报告期内完成FYP计划的百分比 公式： 相对指标介绍 2、人均FYP： 报告期内平均每人完成的 FYP 量 公式 人均 FYP 计算举例 9月份完成 FYP 100万元，9月初营销员人数 180人，9月末营销员人数220人， 则9月份人均FYP= 相对指标介绍 3、人均产能 报告期内平均每位实动营销员完成的 FYP 量 公式 人均产能计算举例 9月份完成 FYP 100万元，9月初平均人力 200人，9月份产生业绩营销员人数160人， 则9月份人均产能 = 相对指标介绍 4、件均保费： 报告期内平均每件保单所收入的保费量 公式 件均保费计算举例 9月份完成 FYP 100万元，9月份新单件数400件。 则9月份件均保费 = 相对指标介绍 5、人均件数： 报告期内平均每人完成的保单件数 公式 人均件数计算举例 9月份新单件数400件，9月初营销员人数180人， 9月末营销员人数220人， 则9月份人均件数 = 相对指标介绍 6、有效人均件数： 报告期内平均每位实动营销员完成的新单件数， 公式 有效人均件数计算举例 9月份新单件数400件， 9月初平均人力200人， 9月份产生业绩营销员人数160人， 则9月份有效人均件数 = 相对指标介绍 7、活动率： 报告期内实动人力占报告期内平均人力的比率 公式 活动率计算举例 9月初营销员人数180人，9月末营销员人数220 人，9月份产生业绩营销员人数160人 则9月份活动率 = 相对指标介绍 8、保单持续率： 14个月持续率 分为： 保费持续率 件数持续率