商务谈判实务教学课件作者周贺来第01章商务谈判的基础知识课件.PPT

* 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第1章 商务谈判的基础知识制作人:周贺来 本章引例 T公司足不出户成功完成一次商务谈判 (内容详见教材) 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： 了解谈判定义、构成与类型划分 掌握商务谈判的含义与主要特征 熟悉商务谈判的内容和三大功能 了解不同谈判方式的含义与特点 掌握各种谈判方式的各自适用性 熟悉商务谈判应遵循的基本原则 了解商务谈判的价值与评判标准 本章提纲 1.1谈判的基本概念 1.2商务谈判含义与特征 1.3商务谈判内容与功能 1.4商务谈判的方式 1.5商务谈判原则与成功标准 案例讨论题 本章小结 思考与实践 1.1谈判的基本概念 1.1.1随处可见的谈判 1.1.2谈判活动的定义 1.1.3谈判的基本属性 1.1.4谈判的构成要素 1.1.5谈判的类型划分 1.1.1随处可见的谈判 谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。 正如世界谈判大师赫伯·寇恩所言：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”中国自古以来也早就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。 1.1.2谈判活动的定义 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 实际上，谈判活动本身包括了“谈”和“判”两个紧密相连的环节。 综合不同学者的观点，可以看出：谈判就是参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的利益需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，其本质是一种沟通活动。 1.1.3谈判的基本属性 1．谈判的目的性 谈判是有着十分明确目的性的行为，谈判的参与者有着各自的独立性，有着各自明确的利益需求，他们参与谈判的目的都是为了满足各自的利益需求。 2．谈判的相互性 谈判中参与各方利益的实现是相互依赖的，同时又相互冲突的，这使得谈判的过程既是一个问题沟通与信息共享过程，也是一个相互影响、相互制约的策略性处理过程。 3．谈判的协商性 谈判是在谈判者利益存在相互依赖和相互冲突下，寻求以一种协调一致的行动来获取比单方行动更有利的结果，是一种寻求达成协议的过程，最终目的是实现“双赢”。 1.1.4谈判的构成要素 1.谈判的主观构成要素 (1)谈判当事人。 (2)谈判议题。 (3)谈判背景。 2.谈判的客观构成要素 （1）信息。 （2）时间。 （3）权力。 1.1.5谈判的类型划分 根据不同标准，可划分为不同类型，如表1-1所示。 按谈判内容划分 按沟通方式划分 按谈判地点划分 按谈判参与方的国域 按谈判参与方的数量 按内容与目标的关系 按谈判所属部门划分 按谈判参与人数划分 按交易地位进行划分 按谈判所持态度划分 1.2商务谈判含义与特征 1.2.1商务谈判的含义 商务谈判就是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了实现各自的经营目标和满足对方的需要，对涉及谈判各方切身利益的分歧进行磋商，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 1.2.2商务谈判的特征 1．商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心 2．商务谈判是合作与冲突的对立统一 3．商务谈判是一种双方利益的协调过程 4．商务谈判是互惠的，但不是平等的 5．商务谈判是科学与艺术相结合的有机体 6．商务谈判是双方用适当的法律、政策、道德规范和行业管理形成统一意见的过程 1.3商务谈判内容与功能 1.3.1商务谈判的内容 1．合同内的谈判内容 （1）价格的谈判。 （2）交易条件的谈判。 （3）合同条款的谈判。 2．合同外的谈判内容 （1）谈判时间的谈判。 （2）谈判地点的谈判。 （3）谈判议程的谈判。 （4）其他事宜的谈判。 1.3.2商务谈判的功能 商务谈判的功能，就是它应有的作用。 了解商务谈判的功能，有助于提高对商务谈判的认识和强化对商务谈判的运用。 一般来讲，商务谈判都具有以下三个功能。 1．实现购销 2. 获取信息 3. 开拓发展 1.4商务谈判的方式 1.4.1面对面谈判方式 1．含义 谈判人员直接面对面地就谈判内容磋商和洽谈。 2．特点分析 具有很多优点，同时也有缺点，表1-2对其进行罗列。 3．适用范围 比较正规的谈判。 比较重要的谈判。 比较大型的谈判。 谈判各方相距较近。 谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳。 1.4.2电话谈判方式 1．含义 所谓电话谈判，就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。 它是一种间接的、口头的谈判方