商务谈判实务教学课件作者周贺来第02章商务谈判的准备活动课件.PPT

本章小结 本章首先介绍了商务谈判中人员与组织准备的相关知识，包括：商务谈判中人员的素质要求，商务谈判组织的最佳规模确定、班子组建原则、人员构成情况、不同人员的分工与协作，以及谈判人员与组织的管理；然后介绍了商务谈判计划制定中的相关问题，包括谈判主题与目标确定、谈判策略布置和谈判议程安排等内容；最后，对谈判现场的具体安排进行了说明，内容包括：谈判议题的确定、谈判时间的安排、谈判地点的选定，以及谈判现场的物质条件准备（谈判场所的选择、谈判座位的安排以及谈判人员的食宿安排）。 通过本章学习，读者应从整体上了解商务谈判前所需要作各项准备活动的具体活动，并能认识到这些准备活动的重要性，掌握其中的一些基本原则、具体做法和注意事项。 思考与实践1 一、思考题 （1）在商务谈判开始之前，都需要作好哪些准备活动？ （2）商务谈判人员应具备哪些基本素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质？还需要做哪些努力？ （3）商务谈判人员为什么要具备良好的人际交往能力？ （4）商务谈判人员的表达能力非常重要。这主要表现在哪几个方面？ （5）对于一个从事技术贸易谈判人员来讲，应该具有哪些专业知识？ （6）如何挑选商务谈判人员？应该注意哪些方面？ （7）如何开展谈判人员的培训工作？如何有效激励谈判人员？ （8）谈判队伍中的不同人员之间应该怎样分工与协作？ 思考与实践2 一、思考题 （9）谈判组织中的管理工作主要包括哪些方面的内容？ （10）一个完整的谈判队伍应该是如何构成的？你感觉自己可以充当什么角色？ （11）制定谈判计划指定中需要注意哪些问题？ （12）商务谈判议程中包括具体包括哪两个方面的内容？ （13）在商务谈判中，如何选择谈判时间？ （14）在商务谈判中，选定谈判地点要遵循什么原则？ （15）在谈判准备中，需要作好哪些物质条件的准备？ 思考与实践3 二、实践题 1．论文撰写。请搜集相关材料，写作一篇有关商务谈判某方面准备活动的小论文，1500字左右。 2．问题分析。举一个你生活中可以进行谈判的事情，然后制定一份简易的谈判计划。 3．情形分析。日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。请分析后回答如下问题： （1）日本A公司应该如何选择谈判地点？ （2）澳大利亚应该采取什么样的谈判策略？ 4．角色练习。请仔细阅读下面的问题情形，然后按照后面给出的步骤进行分角色练习。 * * * 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第2章 商务谈判的准备活动制作人:周贺来 本章引例 F公司在商务谈判前的准备活动 (内容详见教材) 点评：“凡事预则立，不预则废”，从上面的案例可以看出，F公司成功地进行了一场技术交易方面的商务谈判。其中前期准备工作非常重要。准备工作做得充分、可靠，谈判者就会增强自信，并能从容地应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为最终谈判成功奠定基础。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 熟悉商务谈判人员基本素质要求 ? 掌握谈判组织的规模 与结构组成 ? 了解商务谈判组织中的分工协作 ? 了解谈判组织中的人员管理工作 ? 掌握商务谈判计划制定中的内容 ? 熟悉谈判的议程安排与议题确定 ? 掌握谈判时间与地点确定的原则 ? 熟悉商务谈判中的物质条件准备 本章提纲 2.1商务谈判的人员准备 2.2商务谈判的组织准备 2.3商务谈判计划的制定 2.4谈判现场的具体安排 2.5 案例与讨论 2.6本章小结 2.7思考与实践 2.1商务谈判的人员准备 “事在人为”，要搞好商务谈判，必须先作好人员的准备。 因为无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员，都必须作好商务谈判的人员准备。 2.1.1商务谈判人员的素质要求 1．良好的职业道德 2．合理的学识结构 3．健全的心理素质 4．较高的能力素质 2.1.2商务谈判人员的外在管理 1．谈判人员的挑选 2．谈判人员的培训 3．谈判人员的监督 4．谈判人员的激励 2.1.3商务谈判人员技能的提高 1．谈判人员自身技能的测试 个人谈判能力的测试问卷 2．谈判人员自身技能的开发 图2-1谈判高手的12项基本才能 2.2商务谈判的组织准备 商务谈判的内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体。 在进行正式商务谈判之前，必须作好商务谈判的组织准备，筹建好商务谈判小组，其中的内容包括：最佳规模的确定、班子组建的原则、人员构成的情况、不同人员