商务谈判实务教学课件作者周贺来第05章商务谈判中的常用策略课件.PPT

本章小结 本章首先介绍了商务谈判策略的基本知识，包括其含义、属性以及重要作用，商务谈判策略的制定过程：然后介绍了针对不同情况下的商务谈判策略，包括商务谈判历程中不同阶段的相应策略（包括谈判开局阶段的谈判策略，谈判磋商阶段的报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略，谈判终结阶段的谈判策略），针对不同谈判地位情况下的谈判策略，面向不同性格谈判对手的谈判策略；最后，本章还介绍了商务谈判中经常应用的其他策略，包括拒绝策略、拖延策略、面向异议的解决策略等。 通过本章学习，读者应充分理解在商务谈判中充分应用谈判策略的重要性，切实认识到商务谈判的过程是科学性与艺术性的统一；并掌握各种常用的商务谈判策略的含义、特点、使用方法与注意事项，能根据商务谈判中的实际需要，选择使用相应的谈判策略。 思考与实践1 一、思考题 （1）什么是商务谈判策略？它有什么作用？ （2）请阐述商务谈判策略的制定步骤。 （3）在商务谈判的开局阶段，都可以采取哪些谈判策略？ （4）商务谈判磋商阶段的报价策略，主要包括哪几个方面？ （5）在商务谈判磋商阶段的讨价与还价中，都可以使用哪些主要技巧？ （6）在商务谈判磋商阶段的价格让步中，都有哪些让步方式？各有什么特点？ （7）“蚕食获利策略”又称为 “意大利香肠”策略，试用一句来概括其含义。 思考与实践2 一、思考题 （8）什么是投石问路谈判策略？什么情况下可以采用？如何进行“投石”？ （9）吹毛求疵策略经常被用来压低对方报价，请问使用这个策略时需要注意什么？ （10）在谈判中明确经常表示自己“不清楚”、“不明白”、“不知道”、“没有听说”的人，其实他很有可能是在采用什么样的谈判策略？应该如何对其破解？ （11）有人说在商务谈判中，最重要的是要学会“察言观色”。你如何理解这句话？ （12）学完本章之后，你对哪几个谈判策略印象最深？你为什么对它们印象比较深？ 思考与实践3 二、实践题 1．案例搜集 总结一下自己目前所知道的商务谈判中所用的各种策略，并搜集相关的应用案例。 2．方案讨论 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备做出100元的预定让步，其准备让步方式的次数有四轮，并准备了以下四种方案： A .0/0/0/100 B.25/25/25/25 C .50/35/10/5 D.5/10/35/50 （1）B方式称什么样的让步方式? （2）C 方式有什么样的特点? （3）甲方最好的让步方式是哪一种? （4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么? 思考与实践4 3．角色模拟 首先阅读下面的模拟情景，然后按照下面的练习步骤进行角色模拟练习。 (具体内容参见教材) 4．问题分析 首先阅读下面给出的四个题目，然后回答每个题目后面给出的问题。 (具体内容参见教材) * * * 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第5章 商务谈判中的常用策略制作人:周贺来 本章引例 日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲惫策略” (内容详见教材) 点评：在这个案例中，日方利用自己主场谈判带来的优势，采取了“疲惫策略”。它通过组织与安排包括谈判程序、业余活动等可以采取主动，甚至安排对自己有利的活动，使自己在谈判中占据了有利地位。而澳大利亚人，由于客居他乡，心理上、情绪上比较拘束，再加上对环境的不熟悉，对谈判发挥产生了一定的影响。特别是客居时间限制，在策略的运用上也受到了制约。由此可见，谈判策略非常重要。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： 理解商务谈判策略的重要作用 熟悉商务谈判开局阶段的策略 熟悉磋商阶段的常用报价策略 熟悉磋商阶段的讨价还价策略 熟悉磋商阶段的常用让步策略 熟悉商务谈判终结阶段的策略 了解不同谈判地位的谈判策略 了解不同性格人员的谈判策略 理解商务谈判的拒绝与拖延策略 理解对手提出异议时的应对策略 本章提纲 5.1商务谈判策略概述 5.2商务谈判流程中各阶段的策略 5.3不同商务谈判地位的应对策略 5.4按照对手的性格制定谈判策略 5.5商务谈判中的其他策略 案例讨论题 本章小结 思考与实践 5.1商务谈判策略概述 5.1.1商务谈判策略的含义 商务谈判策略，就是谈判者在商务谈判的过程中，为了达到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况的变化，所灵活采取的行动方案和一系列对策、方法和手段的总称。 商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目标、方式和要点等四个方面。 商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特征，主要表现在以下几个方面： （1）针对性。（2）预谋性。（3）时效性。 （4）随机性。（5）隐匿性。 （6）艺术性。（7）综合性。 5.1.2商务谈判策略的作用 正确、及时、