促销员培训资料课件1.pptVIP

以情景促销解释促销活动的关键： 续 刺激问题、品牌、品质认知 情景体验／起点 在终端展现理想情景，以 使消费者审视自己的理想 状态，思考两者间的差距， 从而认识问题，产生解决 问题的欲望． 引起消费者对平时忽视的 显示状态的关注和思考， 进而产生改变现实状态 的意愿． 在终端强化理想状态和现实 的差距．差距越大，消费者 解决问题的愿望越强烈． 利用情景使消费者认识品牌 或产品与其它产品或品牌的 区别． 理想与现实对比 强化被忽略的理想 展示理想现实距离 展示活力点差异化． 情景体验／终点 单列《情景促销》，告诉你最重要和最有效 的促销。 你必须关注和时刻努力的——最关键的因素： 例：陈列、生动化；库存、理货、产品整洁度；你的形象、 声音、态度、沟通技巧等。 更多时间，促销员就是企业的形象大使：你的举手之间也会处处透漏企业的形象。 续 非常有素质的刚毕业学生，白领、上班一族！ 结婚不久、非常有修养，白领、上班一族！ 重视品尝的重要性/品尝优良的产品/助销物料画面完整 物料要齐全； 只有人多时，才可放较多数量的产品；建议一次最多 放2支接近口味的产品，最好是1支。 对品尝物料的准备是促销的关键；仓促举行的活动通常没有准备齐全且缺乏培训。 续 指甲修剪整齐、无染色、不要1件多余装饰物 ——有条件的情况下尽量带一次性手套。 不要披肩发、不要多余装饰物 要带一次性口罩 带多余装饰物的促销员往往拦截不到消费者品尝。 续 你必须假设：消费者是非常挑剔的 要讲解产品卖点、如果讲解请最好将口罩挂在耳边不要摘除 越是有素质的消费者越是挑剔的，你必须明白：消费者品尝不品尝你的产品没有任何损失，是你主同邀请的他而不是他要占你的便宜——白吃1只水饺。 不要放过任何一个推荐机会，但也不要喋喋不休，很多时候你的倾听比夸张的讲解更有效。 续 禁止行为： 续 呆若木鸡 和顾客瞎侃或不和适宜的推荐 近距离对准品尝品讲话 或和顾客一起贬低产品 禁止行为： 续 禁止行为： 续 远距离推荐 隔促销台递物 禁止行为： 续 多余的装饰物、有色唇彩、大耳环等 如何对待顾客： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；  2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；  3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的 4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！ 顾客购买心理过程： 待机 初步 接触 商品 提示 成交 交款/包装 交易过程： 商品 展示 人员促销： 2 “接触” 的最佳时机 判断“接触”对象： 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时 ； 当顾客主动提问时 ； “接触”的方法？： 商品接近法 服务接近法 招呼法 积极推介四原则: 帮助顾客比较商品 要实事求是 设身处地地为顾客着想 让商品说话 推介商品的最佳方法 针对不同顾客（青年人、老 人、儿童的父母），把最符合顾 客需求的商品利益向顾客推介。 针对不同人群的心理特征。 年龄： 青年人、老人、儿童…… 性别：…… 婚姻与孩子的影响： …… 其它：…… “积极推介” 成交的时机 突然不再发问、话题集中在某个商品上,不 讲话在思考、不断点头、注意价钱了关心售后服务、 孩子拿着产品不放手反复询问同一个问题、与朋友 孩子商议顾客不断点头对促销员的话表示同意 成交的信号1、语言上的购买信号；反复关心某一优点或缺点时； 询问有无赠品时；征询同伴的意见时；  讨价还价，要求打折时；关心售后服务时；2、行为上的购买信号 　 面露兴奋神情时；不再发问，若有所思时； 同时索取几个相同商品来比较、挑选时；不停地 把玩、爱不释手时；不断点头时；关注导购代表的动作与谈话时；翻阅产品说明和有关资料时； 离开后又转回来时； 查看商品有无瑕疵时；不断地观察和盘算时。 成交阶段五注意不要给顾客看新的产品；缩小商品的选择范围；确定顾客所喜爱的东西；知道顾客喜爱之物后，应加上一些简单的说明；进行成交时，干脆快捷、切勿拖延 “成 交” 处理反对意见： 定义：在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。 顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。