第十世界各国商谈人判风格.docVIP

第十章 世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同☆ 抽象思维与形象思维☆ 形式逻辑与辨证逻辑☆ 前瞻思维与回环思维☆ 个体本位与社会本位 第一节 美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动 2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行 三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同，法律观念强 美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑 1、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3、如何与美国南部地区的商人谈判 美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同 他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。 4、如何与美国西部地区的商人谈判 美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。 二、加拿大商人的谈判风格 （一）加拿大人的特点 加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。 （二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌 1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。 　2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在与此有关的日子里。 （三）