案返件场管理技用巧.docVIP

案场管理技巧 1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达到一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格按照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协； 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分付抗性与困难，通过自己的专业能力与集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3、当销售人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 1）正向引导，通过单独沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力不所及的事情。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通让其清醒。 4、当销售人员因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞时，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 5、当一个平时与你关系较好的销售员犯错时，怎么办？ 关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝地不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎么处理就怎么处理。 6、当一个平时