客户拜访准备工作概要.ppt

客户拜访工作准备 报告人 王 俊 2014年2月21日 P1/9 二、参展策略 客户拜访工作准备 一、经销商资料、市场信息收集 二、事前接触 三、见面前准备 四、拜访时注意事项 五、语言沟通要点 六、要留出后路 P2/9 二、参展策略 一、经销商资料、市场信息收集 P3/9 一、经销商资料资料收集 姓名、电话、地址、经营品牌、销量 渠道特性、个人特点等 二、市场信息收集 目标市场基本资料 主销车型、配置、卖点、价格 现经营品牌产品状况 行业事故 行业状况 二、事前接触 1、电话接触： （1）确定资料准确性，尤其是地址、电话 （2）简要介绍企业、产品 （3）初步了解经销商是否对项目感兴趣 2、邮寄资料 产品资料、产品报价，最好有企业内刊或公开出版物 3、预约正式会面时间 P4/9 一、调整波长：精英人物，关注战略层面 尽量模糊双方身份差距 二、外部观点：喜欢外部视角描述公司 对目标公司的整体分析、思路和拜访目的相结合 三、创造远景：喜欢积极的因素 准备好有吸引力的愿景 四、现场落实：免去后期麻烦 如果顺利，直接找现场对接口 三、见面前准备 P5/9 四、拜访时注意事项 一、顺利进门：阎王好见，小鬼难缠 二、不要乱开玩笑，迅速判断老板心情，调整沟通形式 三、不带或者不要急于展示产品资料 四、不要乱叫老板娘 五、客随主便，不要随便更换位置 六、注意名片礼仪 七、落座后确定老板时间安排，第一次不要超出30分钟 P6/9 五、语言沟通要点 一、主动告知来意 二、不要抢话 三、不要太快转移到自己的产品上 四、谈及自己的企业目标，不要说大话 五、不要攻击经销商产品 六、临走时需要询问是否还有什么要了解的 P7/9 六、要留出后路 一、别把话说死 二、保留下次见面的机会 三、特意留出感谢对方的机会 四、在研发状态的新产品保留神秘 五、公司高层不宜直接出场 P8/9 二、参展策略 汇报完毕 敬请指教 P9/9 *