杨金爱主讲ABC法则.ppt

感谢伙伴们的共同努力加油 * * * * * * 如何借力与ABC法则 主讲:杨金爱 ABC法则被营销界称为 黄金法则具有极高的成功率。 …然后单击占位符以添加自己的图片和标题。 A:是指顾问(Advisor)也可以称为支持系统。它分为三大支持系统 ; 1.人脉支持系统如上级或下属业务指导、团队领导群的支持 ； 2.行政资源支持系统，如系统的场地、会议、NDO、OPP ； 3.信息支持系统如书、资料、录音带、VCD、快讯。 B:是指桥梁(Bridge),就是自身所扮演的角色 ; C:即是顾客(Customer),就是被邀请的潜在顾客或准备推荐的对象; 一、ABC法则的代表意义 ABC法则的运用通常是在B的实力和经验上，还不足以单独做推荐或销售时，C(顾客)得到认同，并且在A示范的过程中让B观察、学习销售或推荐的技巧。在整个运作的过程中B可以说是决定会议成败的关键，在扮演B脚色的时候应该 要具有几个重要的观念 1.将C的讯息正确地传达给A。在A与C会面之前即要让A了解C的背景和个性。如先前从事的工作、目前的经济状况、未来有何抱负等，A才能针对C的需求加以辅导。 2.安排场合。对于会面的地点必须是自身所熟悉的环境如此较能掌握局势。 3.时间的安排。扮演B的人一定要最先抵达聚会的场所，因有时A和C完全不认识而介绍人又迟到，那气氛就会显得尴尬，而最好是B和C先见面聊一聊A的基本情况，让C对A也有所了解。 4.座位的安排。最好A与B、C都是斜角座位，而C面对着墙或是遮蔽物如此能减少C被外界干扰的机率。而B面对通道或大门是最合适的座位，这样他便能注意到外界的情况。 5.排除干扰。在A和C做沟通时切勿打断他们的话题，此时B即要排除一些干扰，如服务生前来倒水时即先说明暂缓服务。或来电话要找A时，B前去接听并告诉对方稍后再回电。使A与C可以充分的沟通而不致使会场的气氛中途被打断而遗漏一些重要的话题。 6.助场而不打岔。当A做见证分享时，B只要适时的点头表示赞成外，不要表达太多意见否则会影响A所要引导C的气氛甚至把话题扯离主题。 7.辅销工具的准备。由B备齐所需工具如工具袋、数据、笔记、录音机等。 8.善后处理。当聚会结束后B必须负责一些善后的工作如付账、还原桌椅、收拾辅销工具等切勿先自行离去，否则下一场聚会就不会有人支持人。扮演A的人在会晤C之前即要先了解他的背景。初见面时要抓住最初十秒钟，因在十秒钟里即可决定聚会的成果。当与C交谈时A需掌握三大原则。 1.得体的应对这是取得C的信赖之关键。 2.保持微笑，笑脸迎人是建立良好人际关系的基本要素。 3.真诚的赞美发自心的关注与赞美来提升顾客的自信心来产生催化的作用 ，促使C拥有实践的冲动。 当A和C恳谈一段时间后A应适时离席，让C和B有沟通的机会，而A再度入席时便是做结语，如:下订单或签写等。至于受邀的顾客C所要具备的原则就是准时出席聚会，若有事不能如期到达必须先告知对方，毕竟这是为人处世最基本的礼仪。当聚会结束时B应该与A做会后简短交流，总结这次聚会的优、缺点，研究后续如何跟进或是制定下次邀约的计划。 * * * * * *