销售管理原理与实务易正伟04单元四课件课件教学.pptVIP

* * * * * 馋死 PPT研究院 POWERPOINT ACADEMY * * * * * * * * * * * * 【案例点击4-3】摩托罗拉“5E”领导力模型 约束力即自律能力（自我管理能力）。个人的自律意识与职业道德是领导者首要的素质之一。领导者的约束力表现在以下几个方面： ⑴作为一个高层领导者，要首先将公司的利益放在个人志向之前，确保个人的目标和利益服从组织的目标和利益。对于高层管理者，尤其是领导班子成员，要以德为先，以能为基。 ⑵公平对待，尊重所有的人和文化。领导者要有公平意识，尊重人性，尊重大多数人在合法条件下对利益的追求。 ⑶要克制、 控制自己的情绪反应。注意培养和开发高层管理者情商和逆境商，培养在关键时刻、在艰难困苦的过程中的自控能力。 ⑷ 要表现出敬业的精诚。工作有三种境界：用力工作、用心工作、用命工作。对于高层管理者，要用命工作，即保持 【案例点击4-3】摩托罗拉“5E”领导力模型 自己的激情和敬业精神，真正把工作作为自己生命、生活的重要组成部分。 ⑸要建立个人信誉，获得他人的信任。⑹当个人目标或团队目标发生冲突时，要选择对顾客和企业最为有利的行动。⑺与人交道时有礼貌、周到、有涵养。 ⑻制定决策时考虑到员工的个人条件，发挥员工的优势，调动每个人内在的潜能。 ⑼要表现出言行的一贯性。如果领导者言行不合一，就建立不起信誉。⑽要以道德的方式开展业务，同时保证直接下属也能做到这一点。高层管理者对员工既要远又要近——所谓远，就是要保持领导者道德的约束力；所谓近，就是要贴近一线，尊重人，尊重人的个性。  【案例点击4-4】IBM的CEO所必须具备的条件 1．精力 ·超凡的个人精力 ·耐力 ·强烈的行动意识 2．组织领导能力 ·战略意识 ·带领和鼓舞其他人的能力 ·最大限度发掘公司潜力的激情 ·组建强有力的团队 ·最佳的发挥别人的潜能  3．市场领导能力 ·杰出的语言表达能力 ·出席和参加业内以及与客户之间CEO级别的活动 4．个人素质 ·聪明 ·自信，且自知自己的不足 ·善于倾听 ·决策果断——无论在业务活动中，还是在人事制度中 ·激情洋溢 ·坚决以客户为中心 ·天性做事迅速且有影响力 2．良好的心理素质 ⑴超强的自信心 【案例点击4-5】从自信心看拿破仑的影响力 拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个定时炸弹，一柄悬在他头上的达摩克利斯之剑，随时可能危及他的统治，甚至威胁他的生命，因而一直睡不安稳。于是，国王就派出了一支队伍，想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势，指出现在的国王所做的一些事情，正在给法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被派去捉住拿破仑的士兵，不仅没有抓拿破仑，反而跟着他一起返回巴黎，赶走了国王。 在这个故事中，拿破仑之所以能够成功，首先在于他的自信。他相信自己是正确的，相信自己在士兵心目中，还是元帅。这是他能够反败为胜的前提。 ⑵强烈的成功欲 成功欲望是完成困难任务不可或缺的素质。销售团队领导需要有强烈的成功欲望，这样才能激励自己和部属一起完成任务。此外，面对工作中的诸多困难，销售团队领导还必须具有百折不挠的毅力，甚或是对事业近乎偏执的狂热，这样才能战胜困难，开拓局面。 《只有偏执狂才能生存》（英特尔公司前ＣＥＯ安德鲁·葛洛夫著） ⑶超强的亲和力 亲和力是比喻使人亲近、愿意接触的力量。亲和力最早是属于化学领域的一个概念，是特指一种原子与另外一种原子之间的关联特性，但现在越来越多地被用于人际关系领域，某人对另外一人具有的友好表示，通常就形容这个人具有亲和力。 有句话叫：力在则聚，力亡则散！有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方，这种友好表示，使得双方合作在一起，有一种合作的意识和趋向意识，和共同作用的力量。有亲和力是促成合作的起因，只有具有了合作意想，才会使双方结合在一起共同合作。 【小知识4-2】如何建立超强的亲和力 微笑是建立亲和力的第一步。如果你还没有出色的口才，还不具备迷人的魅力，但只要你会微笑，就可以面对天下人了。英国作家萨克雷说过：“最高级的社交外衣是：精神奕奕，满面笑容。” 亲和力建立之“五步法”： 第一步，情绪同步 第二步，语调和速度同步 第三步，生理状态同步 第四步，语言文字同步 第五步，合一架构法 【小知识4-3】什么是沟通的