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如 何 达 成 交 易 最后成交的技巧 1、影响成功销售的心理障碍 2、成功置业顾问的八个必备特征 职业道德（人格魅力） 自信（我行！） 热爱自己的产品（积极心态） 有激情（感染力） 有技巧（关注细节） 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针 对产品，不情绪化） 专业知识 心态开放（理解并容忍人与人之间的文 化、生活差异） 信心不足 没有明确目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝 是行销的一部分） 缺乏待人技巧（人际关系处理不当） 专业知识不足，销售技巧不熟练 没能发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能支持到底 * 世联地产 版权所有 * 新白马公寓置业顾问专业培训系列课程 ★ 客户初步接触的技巧 ★ 说服销售的技巧 ★ 处理异议的技巧 ★ 最后达成交易的技巧 ★ 置业顾问的成功法则 ※　序 言　※ ※　序 言　※ 三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。 二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 销售人员最根本的技能就在于沟通。 1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感 与客户初步接触的技巧 练习一： * 根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。 * 每个小组选取一个代表与大家分享 2、 话 题 ? 称赞的话 ? 家人、家庭 ? 新闻、时事 ? 娱乐、嗜好 ? 旅行、运动 ? 气候、季节 同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如： ? 竞争对手的坏话 ? 其他客户的秘密（如财产状况） ? 顾客颇为忌讳的缺点和弱点 　　（如容貌、身材等） 与客户初步接触的技巧 【提示】 置业顾问平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。 与客户初步接触的技巧 与客户初步接触的技巧 3、 表达技巧 * 态度热诚 * 充满信心与激情 * 声音洪亮 * 语言简洁、不拖泥带水 * 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛 与客户初步接触的技巧 4、 创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如： * 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 * 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以 上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？ 说服销售的技巧 练习二： 写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟） 每小组派另一代表给大家分享 建立信任 ？% 发现需要 ？% 说明 ？% 促成 ？% 说服销售的技巧 1、 新的销售方法 传统的销售方法 没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。 促成 40% 说明 30% 需要 20% 信任 10% 新的销售方式 通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。 建立信任 40% 发现需要 30% 说明 20% 促成 10% 说服销售的技巧 【提示】 销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。 说服销售的技巧 2、如何识别购买信号 客 户 一定买 （20-30%） 绝不买 （20-30%） 中立（50%） 我们工作的重点 说服销售的技巧 ∷ 　一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”…… ∷ 　50%左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现…… ∷　学会“察言观色”（客户的表情、身体语言） ∷　绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），　　投资的除外 ∷　 客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你推荐的产品，而不　　是你本人（如果你的服务到位）。 请注意： 说服销售的技巧 * 有关户型面积的问题 * 有关何时入伙的问题 * 费用、价钱的特定问题 * 有关付款方式的问题或陈述 * 有关发展商或你们公司的问题 * 需要你重复说明 * 提及以前购房曾发生的问题 * 有关物业管理公司的问题 * 品质方面的问题 * 有关生活配套方面的问题 十大购房者信号 说服销售的技巧 3、 了解客户的需求 要避免以下情况： ? 　怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客　　户有开口的机会。 ? 默默无话，等待客户开口询问。 正确的做法是： ? 　进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。 ? 　摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断， 　　挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以