房地产技能培训 房地产渠道营销入门培训.pptVIP

房地产渠道营销入门培训 无锡合众房地产营销策划有限公司 房地产渠道营销基础3要素 第一要素：踏街 一、什么是踏街？ 踏街顾名思义就是走街，感受区域环境，记录相关事务如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况； 第一要素：踏街 二、踏街的目的 1、是为了了解所有项目的周边情况及配套设施；发觉地段潜力与特点；培养区域感觉，自己先去感受一下如果身其中环境对生活的影响； 2、熟悉产品所在地段，培养对地段的认可和热爱；因为在客户的眼里买房地段是非常重要的，先接受地段，才会在认可和喜欢的地段上选择适合自己喜欢的楼盘； 所以销售员首先要学会踏街，从而才会达到以上两点，这样和客户沟通才会得心应手，才会更具感染力； 第一要素：踏街 三、踏街方法及注意事项 1、准备工作 区域地图、踏街路线、铅笔、笔记本 2、记录事项 道路交通、公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位、 周边楼盘（已建、在建、未建、已售、可售、未售） 3、踏街方法 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解； 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； 分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理到一张地图上； 第一要素：踏街 4、注意事项 踏街很辛苦，所以有些销售员会想各种方法偷懒，如骑车踏街，抄袭他人的，如果这样就失去了踏街的意义；踏街就是要累才有效果； 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用；踏街要用心体会才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效； 第一要素：踏街 四、踏街后总结工作 1、作图 把走过的街道用图纸方式画出来，以便对市场情况研究及区域分类； 2、记录详情 商场、酒店、餐馆、超市（含大卖场、中型超市、便利店）、集贸市场、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）、写字楼、邮电（含邮政、电信）、公用事业（含政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）、其他如一些较大企业或标志性建筑（含公园、道桥、高架等）； 3、区域印象报告 1、总体印象，包括四至范围； 2、全面分析：道路及交通；重要的点或小区域；公用设施；自然环境、包括河流绿化公园等；房地产，看分为商业用房、工业用房、住宅用房，住宅用房还可分为几个板块； 分析每个面时要求重点突出有深度； 3、总结：分析了现状之后还要就房产形势结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市场规划），对该地块进行分析总结； 4、演讲区域印象报告，要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利； 第二要素：市调 一、市调的内容 1、市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地段的房产状况、市场消费情况与客户需求； 2、市调是一个刚入行的新人熟悉行业的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法； 第二要素：市调 二、市调的目的 1、在了解竞争楼盘是市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的位置和状态，做到知己知彼、百战不殆； 2、学习竞争楼盘的优点，销售特点以及他们业务员的优点； 第二要素：市调 三、市调方式及注意事项 1、调查楼盘：搜集有价值的楼盘资料；楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理；比较困难的是要了解这些项目的成交情况，客户量情况； 2、搜集资料：搜集专业的房产市场杂志、报纸，比如无锡楼市或房产地图；向一些专业代理公司的营销机构寻取市场数据，数据要注意时间的有效性（最好半年内）； 并对获得的资料进行分析； 3、查询官方销售数据：登陆房产交易中心官网，查询以往半年内该区域与房产有关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等； 4、找高手：“一个诸葛亮抵上一百个臭皮匠”找几个熟悉当地房地产市场的资深人士详聊，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓； 5、找消费者：为避免误差较大，不宜采用随机抽样的方式，可以再档次相近的楼盘售楼处，赵哪些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在10名，基本已足够； 第二要素：市调 6、市调方法 （1）定位自己为购房者； （2）定位自己为普通公司职员为公司或亲朋好友看房； （3）定位自己为中介公司； （4）明调，适合正规的销售团队； 第二要素：市调 7、注意事项 （1）有一些难度较高的市调内容可以通过电话这种不见面的方法进行询问； （2）仔细观察售楼处内各种摆设和销售道具； （3）仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边情况； （4）基本情况设定，先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机；根据不同楼盘做响应的设定，让对方业务员相信自己是准客户； 第二要素：