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如何提升成单率 惠阳事业部 一部培训系列 感谢你的参与 名词解释-成单率 步骤分解 今日学习要点 增加成交机会-五步 沟通 与客户初步接触的技巧 练习 与客户初步接触的技巧 与客户初步接触的技巧 与客户初步接触的技巧 说服销售的技巧 说服销售的技巧 新的销售方法 说服销售的技巧 说服销售的技巧 说服销售的技巧 请注意 说服销售的技巧 十大购房者信号 说服销售的技巧 说服销售的技巧 说服销售的技巧 练习三： 如何提问？ 说服销售的技巧 说服销售的技巧 说服销售的技巧 说服销售的技巧-异议 处理异议的技巧 处理异议的技巧 最后成交的技巧 成交 最后成交的技巧 最后成交的技巧 最后成交的技巧 结束？ 这才是开始 1、影响成功销售的心理障碍 ?? 信心不足 ?? 没有明确目标和计划 ?? 行动不够多 ?? 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分） ?? 缺乏待人技巧（人际关系处理不当） ?? 专业知识不足，销售技巧不熟练 ?? 没能发掘或满足客户的真正需求 ?? 不诚实守信 ?? 不能顺应市场的变化 ?? 急功近利，不能支持到底 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 1、关闭电话或者调至震动状态 2、请不要轻易走动或离开位置 3、请不要打搅其他同事 4、有问题请及时提问 5、课时：1.5小时 何为成单率？ 要素： 成 --- 单 --- 率 成：成交，成功 单：单元，房号，合同 率：在某一个范围内完成目标的速度 行业的普遍成单率是多少？10%~15% 我们自己的成单率是多少？ 提高成单率： 在单位时间内拥有更多的客户（多接客） 通过增加成交机会（销售技巧） 从而提升成单率（赚更多的钱） 最终目的：赚更多的钱 如何增加成交机会（销售技巧） ★ 客户初步接触的技巧 ★ 说服销售的技巧 ★ 处理异议的技巧 ★ 最后达成交易的技巧 ★ 销售代表的成功法则 三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么， 签单完全靠运气。 二流销售人员知道顾客要什么，只可惜 自己卖的东西往往不符合顾客的需要。 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客， 而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 销售人员最根本的技能就在于沟 通。 1、初步接触的目的 *了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的 参与感 练习一： *根据上述目的，对照实际工作，列出 在与客户初步接触中，适宜谈和不 宜谈的话题（5分钟）。 * 每个小组选取一个代表与大家分享 话题 ? 称赞的话 ? 家人、家庭 ? 新闻、时事 ? 娱乐、嗜好 ? 旅行、运动 ? 气候、季节 同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如： 竞争对手的坏话 ?? 其他客户的秘密（如财产状况） ?? 顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等） 【提示】销售代表平时应注意培养良好的 阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量 越大，越容易与客户找到共同话题。 3、表达技巧 * 态度热诚 * 充满信心与激情 * 声音洪亮 * 语言简洁、不拖泥带水 ? 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛 4、创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同， 比如： ?? 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 ?? 对自主果断型（力量型）客户，可先试 探着给其两个以上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？ 练习二： ?写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟） ?每小组派另一代表给大家分享 建立信任 ？% 发现需要 ？ % 解释说明 ？% 促成成交 ？% 传统的销售方法： 没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。 促成40% 说明30% 需要20% 信任10% 新的销售方式： 通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。 建立信任40% 发现需要30% 说明20% 促成10% 【提示】销售，首先是客户对你“人”的 认可，继而对你所推荐的产品认可。 2、客户