商务谈判准备阶段教材.ppt

第三章 商务谈判的准备阶段 (一) 知识目标 了解商务谈判准备阶段的基本内容； 掌握谈判信息收集的途径、方法； 掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及 商务谈判方案的制订。 (二) 技能目标 能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集准备工 作； 根据商务谈判的内容组织人员、安排场地，科学地拟定 谈判方案。 目录 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约和向上级汇报谈判工作。 第二节 谈判信息调查 第三节 商务谈判计划与目标的制定 。 第四节 商务谈判的场景布置 二、确定谈判目标 （一）谈判目标的层次 最优期望目标 最低限度目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果。 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 可接受目标 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 （二）制定商务谈判目标的原则 确立目标的 原则 实用性 合法性 合理性 如果对方是我方唯一选择的 合作伙伴 ，我方应如何确定 目标体系？ 三、商务谈判计划的要求与内容 （一）模拟谈判的概念及意义 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演 谈判对手，并以对手的立场、观点、作风来与另一部分扮演 己方者交锋，预演谈判的过程。模拟谈判的意义如下： 首先，它可以帮助我们纠正谈判计划中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判计划中的疏漏之处；其次，模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，这是因为我们在谈判计划中提出的构想，可能己方的谈判人员原先也没有实施过，通过模拟真实环境的演练，可以帮助我们在这方面积累经验；最后，通过模拟谈判，使谈判人员在相互的角色扮演中，找到自己所扮演的角色的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。 （二）模拟谈判的过程 提出假设 是指真多己方提谈判条件战术中的某个问题提出各种假设。 所谓集体模拟就是己方人员分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对方，按照事先制订的谈判计划进行模拟演练。 集体模拟 （三）模拟谈判的方法 模拟谈判的 方法 全景模拟法 列表模拟法 讨论会模拟法 一、商务谈判场景布置的目的和原则 场景布置的原则一般有： （1） 在条件具备的状况下，应力求主场谈判； （2） 在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状态下，必须做好充分的准备，拟订好计划，以进行客场谈判； （3） 确定中间地点必须经过双方的协商认可； （4） 绝不选择在任何娱乐场所进行谈判，因为其不具备谈判的氛围。 二、商务谈判地点的选择与场景布置 谈判地点的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择； 二是谈判场所的选择。一般说来，前者应以通信方便、交通 便利为首要条件；后者的选择要根据谈判的性质而定，正式谈 判应选择安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。 （一）谈判地点的选择 （二）谈判场所是布置 1.谈判场所的要求 商务谈判 * 商务谈判的组织准备 第一节 谈判信息调查 第二节 商务谈判计划与目标的制定 第三节 商务谈判的场景布置 第四节 第一节 商务谈判的组织准备 一般来说，商务谈判是为了实现一定的谈判目标，依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个人力量，并形成一种崭新的力量，与个体的力量相比有着本质的区别。它是组织的真题效应，并依附于组织的存在。 一、谈判组织的构成原则 构成原则 结构原则 需要原则 知识互补、性 格协调原则 如果谈判小组成员在两人以上，就涉及谈判小组成员的选拔 与配备问题，一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默 契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织 的构成原则有以下三点： 1.结构原则 谈判小组人员层次的构成，将因谈判项目的难易、大小而定。 2.需要原则 谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为， 在复杂的 环境中，管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以 及更好地发挥各类谈判人员的 作用并及时处理谈判中的意外情 况，有时需要调整和更换谈判人员。 3.知识互补、性格协调原则