深圳2016年5月20日《从销售新人到销售冠军》课后教材.ppt

一个顶尖的销售高手应该是 随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上 （要有行销职业病） 一个顶尖的销售高手应该是 您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销 出去，请问你还能推销什么？ TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 ＴＯＰ突破力销售小提示 换工作不如换个想法 我的一生别无选择，让我更疯狂的热爱我的工作！ 千万别去找什么有意义的工作！ 千万去找您现在干的工作意义！ 工作价值与信念 54大街的主体是“我”，而满足的是双方。 一条项链的主体是小贩。 谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自己的需要。 或者，交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。 再者，用自己不太需要或不迫切需要来交换自己更需要的东西。 AIDMA销售法则 客户购买心理的五个阶段 1、引起注意 Attention 2、产生兴趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下记忆（产生联想） Memory 5、促成行动 Action 顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理 有效产品销售技巧 FABE法则 F: 特点 A： 优点 B： 利益 E： 举例 顾客了解认知价值？ 服务价值 产品价值 人员价值 形象价值 客户购买价值 客户购买成本 精神 货币 时间 体力 顾客购买价值 顶尖销售过程的核心六层 事前准备 接近拜访 资格确定 产品介绍 缔 结 Close 成交 客户服务 产品专业知识 客户收集方式 电话开发技巧 异议处理 OBJ Handling 见面制定、亲和力、 礼仪、话术用语、 拜访技巧艺术 客户分类、沟通技巧 了解需求 、制定需求 没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员 五次定义、性格分析 沟通技巧、角色定位 PMP原理、同位定义 谈判技巧、 成交心态分析 缔结方法 回款策略 有效数据 关系维护、资料整合、转介绍 电话邀约 据统计：80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能成为电话高手 TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 2.快速有效客户开发 声音 电话销售核心四要素 兴奋 坚持 身临其境 实战电话营销是一种心理战 如何破解电话销售障碍？ 如何解决电话恐惧？ 对方挂断如何处理？ 怎样有效通过前台？ 你看起来像个顶尖的销售人员吗？ 你的客户是怎么看你的 你给人的第一印象是销售成功的关键 穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰------ 仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部----- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-- 3.销售拜访 拜访技巧 制定话题 调整心态 分析客户 建立亲和力 3.销售拜访 3.分析顾客人格分析 成本型 品质型 叛逆型 特殊型 自判与外判型 配合型 第五章 优秀销售员有效沟通 优秀销售员有效沟通 说、问、看、听 沟通方式 沟通对象 习惯 需求 优秀销售员有效沟通 优秀销售员有效沟通 什么是同理心??? 同理心EQ理论的专有名词 同理心就是将心比心，把对方换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 同理心 同理心不是天生的 从“我”的角度 同理心不是同情心 同理心由后天培养 认识同理心 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。 TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 留心捕捉脸部表情 洞察眼睛的变化 肢体动作可以增 添色彩与气氛 距离代表亲疏 暗示地位的非语言信号 如何看——嘴不出声也会“说话” 和谐宁静 端庄自然 疑问、奇怪、有点惊讶/惊骇 善意、礼貌、喜悦 痛苦悲伤 无可奈何 生气 不满意 愤怒、对抗 决心已定 如何看——嘴不出声也会“说话” 沟通三要点 让对方听得进去 (1)时机合适吗? (2)场所合适吗? (3)气氛适合吗? 让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受 让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 弗洛伊德的心理剖析——心灵意识的洞察 心理由内及外可以分为： 本我 自我 超我 人际沟通的十三把小飞刀 赞美具体化. 与自己对比 逐渐增强的评价 似否定,实肯定 信任刺激 见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美 您太厉害了 不同对象的赞美 要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子。