保险客户开拓篇讲述.ppt

* * 行销策略 —缘故服务篇 如果我们只有一张保单，要给谁？ 一定是你所挚爱的家人！ 还好我们有许多张保单 我们所挚爱的家人 以及亲朋好友都可以拥有！ 课程大纲 缘故件服务的意义 缘故件服务的范畴 缘故件服务的要诀 经典话术学习演练 一、缘故件服务的意义 任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托 既有关系，同时不断地开拓新关系。 世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖 于亲戚朋友的大力扶持。 人必须经过“哺乳期”才可以顺利健康的成长。 1、人人都有哺乳期 2、哺乳期只是过程 任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间 推移越做越轻松，缘故件有两个作用： 1、帮助专员顺利度过灰色的考核期。 2、经过历练，技能得到提升。 好东西一定要和好朋友分享。 1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都 将拥有保险。 2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。 先做“蜡烛式”的销售，再做“灯塔式”的销售。 一、缘故件服务的意义 职团、社团、目标市场、顾问式 【职域活动 区域活动 保单健检 敦亲睦邻】 客户目标管理图示 转介绍 区域客户 自 己 缘 故 缘故服务 区域服务、转介绍 区域服务、转介绍、 职域开拓 区域服务、转介绍、 职域开拓、目标市场、 顾问行销 年度 服务专员的专业成长轨迹 1 保单总量 2 哺乳期 成长期 成熟期 同学 亲戚 朋友 同乡 同好 消费 社团 同事 我 缘故客户八卦图 其实最好的就在我们的身边…… 二、缘故件服务的范畴 编号 类别 内容说明 一 同学 小学、中学、大学、进修的同学及老师 二 亲族 家人、家族亲戚 三 朋友 交往甚密、关系良好的同学或同事 四 同乡 因相同地域的关系而认识的人 五 同好 有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、收藏、旅游等认识的人 六 消费 因消费如购物、美容、医疗而认识的人 七 社团 有组织的团体、公益组织、慈善机构等 八 同事 过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客户 二、缘故件服务的范畴 其实最好的就在我们身边 编号 类别 写出具体名单(总共不少于50个) 一 同学 二 亲族 三 朋友 四 同乡 五 同好 六 消费 七 社团 八 同事 三、缘故件服务的要诀 大家都很关心我们，所以会对我们的选择产生担心， 甚至言辞不当，勿需辩论，要心存感激。 请教他们对自己寿险工作的意见和建议。 强调自己从事寿险工作，会为大家提供专业的 保险资讯和服务，不会勉强、为难对方。 缘故件碍于情面，往往无法导入正题，专员更 需为其提供建议书，做专业讲解。 缘故件初访前的准备 整理缘故客户的相关资料 选择适当的时机拜访 熟记话术 拜访小礼物 公司介绍的资料 产品宣传彩页 充满自信心 仪容仪表干净整齐 四、经典话术学习演练 向亲友介绍自己新的身份 向亲友介绍工作的性质 与亲友谈保险观念 （一）向亲友介绍自己新的身份 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以 前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员 工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了 很多专业的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业、 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。 （二）向亲友介绍工作的性质 很多客户在购买保险以后，由于没有专属的服务人员提供专业 的服务，导致客户产生许多抱怨。正因如此，作为区域制服务 专员，我主要为所负责的区域内的客户提供全面的服务，帮助 他们进行家庭保障和理财规划。 区域服务专员就是要解决以上问题。因为我们都经过专业、规 范、系统的培训，而且采取服务到家的方式，就像一个家庭的 特约会计师、医师、律师一样，是家庭长期的专业咨询对象。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作 是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且 在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。 * *