销售组织设计第二章浅析.ppt

案例 金蝶销售组织案例 金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园，拥有105家以营销和服务为主的分支机构和2400多家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆遍及300多个核心城市和地区，客户数量超过100万家。 下图为其营销环节组织架构图 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 第三节 销售岗位职责设计 销售组织架构设计之后，接着就要进行销售岗位职责设计。只有将每一个销售岗位的职责作出明确的规定，才有利于贯彻执行。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 一、营销总监的岗位职责 营销总监是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 二、销售经理的岗位职责 销售经理全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监所下达的销售目标。其职责包括：完成销售部的任务目标、建立并保持与地区经销商的业务关系、实现或超额完成销售目标及促销目标、管理及发展销售主管及销售代表等。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 三、销售人员的岗位职责 销售人员负责企业核心销售业务，工作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方案的制作、异议处理及合同签订、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护等等。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 四、客户服务人员的岗位职责 客户服务人员的主要职责包括处理日常客户投诉问题，接听客户来电，回复客户邮件,对客户所提的意见及建议进行反馈，并进行跟踪处理，收集分析日常客户问题等。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 第二章、销售组织设计 一、销售组织设计 二、销售组织架构设计 三、销售岗位职责设计 ［学习要点］ 掌握销售组织设计的原则； 掌握销售组织的主要类型； 了解销售组织基本架构； 了解销售组织的基本岗位及其职责。 第一节 销售组织概述 组织是个体为实现共同目标而结合组成的有机统一体。构成组织的成员个体之间必须具有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 一、销售组织的特点 1.销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 2.销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。 3.销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 4.销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。 二、销售组织的职能 1.计划职能 　 广义的计划职能是指管理者制定计划、执行计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的谋划和安排。 计划职能的重要性 （1）计划是实施管理活动的依据； （2）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减少损失； （3）计划有利于在明确的目标下统一员 工思想行动； （4）计划有利于合理配置资源，提高效率，取得最佳经济效益。 2 . 执