增员实战(持续生存和发展).ppt

我要照顾家庭和孩子 非常敬佩象你这样富有爱心和责任感的人。 做保险对照顾家庭并不冲突，只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你还可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时自己的生活也更加丰富多彩，你不认为这更能体现你的价值吗？ 家庭方面 家里人反对我做保险 真是羡慕你!反对你的人是爱你的人呀，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，有这么好的家人关心你、爱护你，是你的福气，很想与你的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？ 家庭方面 现在做保险太晚了 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 市场方面 为什么要增员? 寿险事业能持续生存和发展 增加 收入 轻松 增加 收入 增加 更多 收入 成功增员的要素 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 持续不断地努力(强烈的意愿) 良好的增员方法(成功的市场开拓)和技巧 团队增员气氛浓 规范的辅导训练 确定增员目标市场 电话邀约 增员面谈 处理拒绝 促成 工欲善其事，必先利其器。要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的方式方法。 有效的步骤 妇联主任 复员、退伍军人 干部家属 警察家属 企业富余人员 保险公司离职人员 商店促销员 教师、医生、护士 个体经商者 。。。。。。 确定增员目标市场 请大家写出增员名单 类 别 姓 名 妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者 复员、退伍军人 警察家属 保险公司离职人员 教师、医生、护士 其他 电话邀约 增员邀约话术 艾先生你好！4月20日我们公司有个精彩的沙龙活动，平常我了解到你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关于这个内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个机会。 请柬我会给你送去，你看是今天晚上 8：00 还是明天上午10：00比较方便（约定见面时间、 地点） 面试交费话术 首期培训需收培训资料费50元，培训内容包括：语言表达、人际交往、保险知识、签约技巧，学完会有综合素质考试，考试通过了，以后的培训全是免费的，这些知识无论你做不做保险，对你一生都有帮助，50元钱对你来说有问题吗？ 那让我们现在就来办培训手续吧！ 如何面谈? 唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理 面谈三要素 问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法） 说：（行业/公司/团队） 沟通（观点/问题解答/参会了解） 你毕业于哪所学校？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ ——了解基本情况 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？ ——寻找增员点 询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多 你想体现自身价值吗? 你不觉得自己可以尝试做老板吗? 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀? ——促成发问 充满自信，带有激情； 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成； 反问至少三句； 怎样的行业？ 1、最具潜力的行业 2、发展空间大（能力成长、晋升） 3、收入（上不封顶） 怎样的公司？ 1、连续八年盈利的公司 2、公司的辉煌 怎样获取帮助？ 1、层级培训 2、每天晨会的学习交流 1、最具潜力的行业 与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。 国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且加强监管，使其健康快速发展。凡是国家大力扶助的行业就是绝对有发展前景的行业。 2、连续八年保持赢利 新华成立至今，一直保持盈利状态，行业中独此一家，十分难能可贵，这足见新华投资顾问是最有经验的，新华规避风险的能力是最强的，为客户带来的盈利是最多的、最稳靠的。这无疑将为公司带来更多客户、更大市场，也带来了我们业务员的信心。 3、层级培训 新 兵 战 斗 营 新 人 转 正 培 训 主 任 晋 升 培 训 新 人 岗 前 培 训 主 任 研 修 培 训 1月内的新人 新转正员工 3至12月业务主任 准 主 任 战 斗 营 3个月以上正式员工 新晋升业