世联北京融泽府营销策略范例.ppt

融泽府——成功 目录 06年，区域市场随着销售价格大幅提升，整体消化速度放缓，一定程度上表明客户对当前销售价格及其对应的项目形象已存在认知瓶颈，西部市场上的总体价格提升已经开始放缓。 龙岳洲 2003.7.31 中海凯旋 2003.3.29 丰汇园公寓 2003.2.1 融城2004.10.15 熙府桃园2004.5.29 五栋大楼2004.3.28 06年区域市场中销售并不是随着政策出现销售的普遍畅销或滞销，而是根据项目面积供应情况呈现两级现象，中小户型销售速度明显高于大户型。 目录 第一：价格实现较高： 项目面向市场销售部分实现实收为20106元/平米，关系客户整体实收为19406元/平米，整盘的实收为19920元/平米（包含关系客户）； 第三：2006年，本项目并未按照市场惯例，执行正常的低开高走策略，而是实行了高开高走策略。 第四：推广弱势带来的客户量不足是项目成交率低的关键，特别是开盘后明显出现销售乏力； 本年度两个实收最低点（除11.20-11.26、12.24-12.31外）是因为当周成交客户找到关系后成交折扣较低所致。 成交客户——本地客户与外地客户的分析 成交客户近40%外地客户，比例较高。 本地客户集中分布在金融街、西便门及周边区域。 外地客户则分布较广，有深圳、河南、山西、山东、上海等地。 受新政影响，外籍客户较少。 地缘性客户与外地客户置业次数特征 本地客户与外地客户多为多次置业。 地缘性客户与外地客户置业目的特征 本地客户与外地客户多为自用。 外地客户用于孩子上学、投资、保值的比例明显偏高。 对于不同的客户，针对性用不同的诉求点。 地缘性客户与外地客户关注点 本地客户多关注位置、价格。 外地客户关注位置、增值以及景观条件，对价格关注度不高，购买实力较强。 地缘性客户与外地客户购买户型情况 本地客户与外地客户购买三居的比例最高。 外地客户购买四居的比例较本地客户高。 对于融泽府剩余大户型产品而言，需要重点挖掘外地客户渠道。 地缘性客户与外地客户成交渠道 本地客户成交渠道以路过和朋友介绍为主。 外地客户成交渠道以朋友介绍与联展为主。 地缘性客户与外地客户年龄分布 本地客户与外地客户年龄分布均以35~45岁为主，小孩年龄应该在5-20岁之间，是比较关注教育的客户年龄段。 地缘性客户与外地客户付款情况 外地客户一次性付款比例明显较本地客户高，购房实力雄厚。 地缘性客户与外地客户关于项目展示的说法 目录 目录 销售力提升培训计划 销售力提升培训计划 针对外地客户的巡展安排——深圳 针对外地客户的巡展安排——山西 针对金融街区域银行对帐单客户的DM 投放对象：西城区以金融街银行为主的银行对帐单客户。 投放时间：3~5月，每月一次，每月25日（或5日）投放。 人群选择：中行长城卡（5万）、工行牡丹卡（6万）、招行(4万) 等。投递人群均为年薪100万以上，年刷卡（单卡）消费最低40万，最高200万的高端客户群体。 合作形式：银行签章保证数据真实性以及投递的准确性，签订合同后全款汇入银行指定帐户。 针对金融街客户的关于两会期间的推广 针对金融街及西便门周边客户的定向夹报投放 投放渠道：《北京青年报》夹报 投放时间：3~5月，每月1次 投放区域：西便门、金融街区域 投放份数：5万份 投放内容：项目价值以及关键营销活动的信息告知及销售信息发布。 威斯汀酒店合作方式 与喜达屋合作方式 按照客户行走路线实施的“品质感受，提升销售氛围”建议 区域导示系统增强卖场氛围 道旗 区域导示系统增强卖场氛围 在项目周边主要路口处增设交通指示牌 销售服务品质增强 关键行动一：保安、保洁形象及礼仪培训，提升服务形象 关键行动二：增加现场驻场财务人员，使客户容易第一时间缴款 关键行动三：样板间空调增加暖风设置、修正灯光设计，让本来客户非常认同装修的样板间更加完美。 07年目标下的推广与包装的阶段策略安排 07年各阶段营销执行：第一阶段（2月）蓄势期 第一阶段执行关键节点控制 07年各阶段营销执行方案第二阶段（3~5月）起势期 第二阶段执行关键节点控制 第二阶段执行关键节点控制 07年各阶段营销执行方案第三阶段（6~8月）顺势期 8月后注重高品质营销活动 主题系列一： 周末现场暖场活动：主要目的是将客户在某一时点聚集一起，令现场充满热销氛围，同时令客户感受到项目高品质的形象与服务。如咖啡DIY、赠送客户鲜花、雕光活动等。 主题系列二： 老客户活动： 中秋赏月会 国庆游园会等 07年推广及包装费用预估 关于07年现房推售建议 现状： 除取得预售许可证的剩余40套产品的销售外，开发商前期保留的未取得预售证的剩余约35套产品尚未销售。 开发商前期对外承诺未取得预售证的房号已经被全部整购。 现房推