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销售心理篇 人的行为是受其心理活动支配和制约的，所以，消费者的心理活动过程决定了其购买行动的实现方式。 优秀的促销员也是出色的实践心理学家 所以，必须在临门一脚上下功夫 一、消费者心理活动过程分析： （一）认识过程： 1.认识的形成阶段 2.认识的发展阶段 （二）情感过程 1、消费者情感的外部表现： 面部表情和姿态的变化 语调声音的变化 2、消费者购买活动中情感发展阶段： 喜欢阶段 激情阶段 评价阶段 选定阶段 3、影响消费者情感变化的外界因素： 商品的影响 消费者个人情感及其家人、周围口碑影响 售点现场的影响 (三)意志过程： 分为采取购买决策阶段和执行购买决策阶段 （这将在后面的《销售方法技巧篇》中详细讲到） 二、消费者的需求、动机、态度分析 （一）消费者需求对购买行为的影响 1、消费者需求对购买行为的影响 2、消费需求的强度决定购买行为实现的程度 （二）消费者购买动机分析 1、不同性别、年龄的消费者购买动机差异 男性消费者的动机特点 女性消费者的动机特点 青年消费者的动机特点 老年消费者的动机特点 2、促销员服务对消费者购买动机的影响 （三）消费者购买态度分析 1、消费者购买态度的类型与相关因素 完全相信型 部分相信型 不相信型 2、消费者态度转变与购买行为 三、售点服务与消费心理 1、仪表与消费心理 仪表的重要性 仪表对消费者心理的影响 2、消费者购买心理发展过程与服务方法 消费者购买心理发展过程分析 促销员的接待步骤与服务方法 * * * * * * *