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零售业基础知识培训——业务篇 主讲人：徐耿超 2011年7月27日 北京 名词解释 什么是业态 什么是账期 什么是现金流 什么是卖场动线 什么是排面；最小库存；安全库存；最大库存 什么是顺加毛利率；什么是倒扣毛利率 什么是加全平均毛利率 什么是端架；什么是堆头；什么是花车 什么是勒克斯 目 录 现代零售演变史简介 现代零售演变史简介 从上世纪30年代至今共80来年的历史 超市的起源最初为无规律商品组合的集贸市场，经过短暂的发展成为相对商品类型较集中的集贸市场，进而又演变成根据商品性质、功能不同清晰划分市场群的集贸市场（类似于今天的批发市场）； 由于商品的增多，商品功能的区分越来越明显，于是形成了最初的百货业态；百货业态通过几十年的发展，形成了自己独有的业态模式（特点：商品齐全，功能区隔清晰，服务程度高）； 现代零售演变史简介 超级市场原本起源于百货业态的部分商品群（特点：由于一些商品在销售过程中不需要过多的介绍和服务），从节约人工成本的角度，一些百货商户，将自己的区域封闭，仅留一个出口，辞退所有原来百货柜台里的员工，由自己或亲信在封闭区域的出入口处设置收银台，既节约人工成本，又方便顾客自由挑选，所以超市又称为“自选商场”； 由于不需要服务、顾客可自选商品不断增加（现代化生产商品的包装等越来越先进等因素），一个人的收银服务不能满足消费者需求，增设理货员岗位；随着销售数量增加，货架上缺货量增加，供应商送货不及时等问题的出现，因此在后仓设立仓库；现代超市的雏形逐渐在这一过程中形成。 现代超市的基本业态是标准超市。 现代零售演变史简介 商品的生命周期与盈利规律 零售业年销售趋势图 商品的生命周期与库存关系 什么是商品结构 销售、毛利率、库存的关系图 三、采购的基本职能 对公司经营的所有商品负责。主要职责体现为： 1、商品基础底盘（多少SKU）； 2、制定并制作商品组织结构表； 3、开发利用所有供货渠道，引进所需商品； 4、负责所有供应商及引进商品的谈判； 5、对经营范畴中的销售、毛利率、库存、费用等一切相关的业绩负责； 三、采购的基本职能 6、采用品类管理方法，对所经营的商品进行定期的维护； 7、采用品类管理方法，对所经营的商品进行定期的汰换； 8、采用品类管理方法，对所经营的商品进行定期的库存控制 9、采用品类管理方法，对所经营的商品进行定期的促销 三、营运的基本职能 1、门店的第一要务：服务顾客； 2、对门店店面经营管理负责； 3、对门店销售额负责 4、对门店库存负责 5、对门店盘点负责 6、对门店费用负责 7、对门店产生的损耗负责 8、对门店订退货负责 9、对促销活动（场内外）执行负责 三、配送的基本职能 1、为门店销售囤货（分库、分仓） 2、按采购或门店要求及时、定量配送 3、合理库控——盘点 4、控制商品损耗 5、控制商品的保质期 6、解决非大仓商品的转运 7、人员人效管理 8、坪效仓储管理 9、运力动线管理 10、软件系统维护 11、硬件设施保养 www. Company IBMG Company IBMG （上） 现代零售演变史简介 商品的一般规律 采购、营运、配送的基本职责 一 二 三 零售演变史简介 一 标准超市 综合超市 GMS 一站式购物 SHOOPING MALL 便利店 折扣店 高端超市 专门店 商品的一般规律 二 Sales（销售） 等长销售周期 两倍销售周期 利润额 ０ Mu%（毛利率%） 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec 大 中 小 普通商品备货期 普通商品生命周期 季节商品生命周期 季节商品备货期 Sales Time 季节商品消货期 普通商品消货期 ０ 销售VS库存数 销售VS毛利额 销售VS商品数 功能结构 品牌结构 价格结构 价格结构 采购、营运、配送的基本职能 三 销售 毛利率 库存 零售三要素 Company IBMG