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保险展业七招感悟22页课件.ppt
用心做保险---聊(一) 做任何事情,用心做和不用心做是不一样的,如果你善于用心去做,会觉得很轻松。?????? 所谓的“聊”就是和客户聊天,很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险,这就是客户拒绝的最大原因,因为你没有了解客户的需求,而是站在自己的立场上,向客户推销保险,拒绝你也就很正常了。??????那么怎么样去发现客户的需求呢?那就是聊天,我们可以从客户的爱好,孩子,社会现象,家庭教育,实时新闻等方面聊起,叫客户发表自己的看法,通过聊天,发现了客户的需求,你再设计险种,和给客户家谁先办理保险就有目的了,这样拒绝的机会也就小的多。 用心做保险---聊(一) ?我的一次展业记得最清楚,我去见了几次的客户没有签单,在和他一次吃饭的聊天中,得知他的儿子要在国庆节结婚,说儿子结婚需要钱,等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来,等他儿子结婚那天,我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼,客户非常激动高兴,把我特意安排陪他的战友,说我是他的好朋友,通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后,不但他办了保险,而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。 展业感悟: ? 做个有心人,展业更轻松。 用心做保险---了(二) 所谓的“了”,就是要客户了解保险,客户买保险之前肯定要了解保险,现在随着保险知识的普及,客户越来越理性了,,盲目的买保险会造成家庭的负担,而且容易退保,造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。 用心做保险---了(二) ??????怎样让客户了解保险呢?就是把保险的意义和功用给客户讲清楚,办理保险能够解决客户哪些担心的问题,办理保险给客户带来哪些利益。例如:有的客户关心自己的养老问题,有的客户关心子女教育,有的客户注重投资理财,有的客户注重保障,不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄,家庭,收入实际的状况,给客户设计合适的险种, 用心做保险---了(二) ??? ?所谓“了”,就是了解客户的需求,只有知道了客户的需求,才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。 ????展业感悟: 不是客户不买保险 而是你没有给客户讲清楚保险 用心做保险---看(三) 用心做保险的“看”就是到客户家,要看客户的家庭布置,看出客户的情趣爱好,寻找出和客户交谈的适合话题,例如:客户的客厅贴满了孩子的奖状,你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识,会很有好处的。????????用心做保险的“看”就是看客户的眼神,你所谈的话题是否客户喜欢听,你可以看出来的,如果客户的眼光离开了你的面部,而游离于其他地方,说明客户对你的话题不感兴趣。如果客户老看表说明客户有其他的约定,应该快告辞,不影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。 用心做保险---看(三) ??????? 用心做保险的“看”就是要及时拿出,保险的资料叫客户看,例如:公司简介,条款说明,其他客户的投保单,正式保单,新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑,更轻松的签单。 展业感悟: 眼睛是心灵的窗户,用心观察,做个叫客户喜欢你的人,你做保险就更轻松了 用心做保险---问(四) 所谓的“问”就是通过提问题,去发现和掌握客户的基本情况,例如你问客户的衣服什么牌子,就清楚客户的消费品味,问客户孩子的学习,是对客户的关心,问老公的上班单位,可以掌握客户的收入,等等,通过问,掌握了解了客户的情况和需求,才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。?????? 所谓的“问”就是讲究谈话的艺术,让客户更愿意听我们讲解保险的意义和功用。例如:我直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗?客户一般回答都不知道,这样也就引起了客户的兴趣,就客户好好的给客户讲解保险了。 用心做保险---问(四) ????? 我一次做业务时,见了客户就问:“看你的脸色,是对保险不感兴趣,对吗?”客户说:“是的,我对保险不感兴趣”。我又问到:“你知道吗,我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说:“说说为什么对我感兴趣”。我说:“我对你感兴趣的原因有2个,一,你对保险不感兴趣是证明你非常健康,二,你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚”。我又说:“现在医院的病人对保险感兴趣,可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就用了简单的介绍了保险的功用意义,客户也就顺利的签单了。 展业感悟: 问出艺术,做业务更加轻松! 用心做保险---说(五) “说”就是说客户喜欢听的话,抓住客户的特点去赞美客户,而且叫客户感觉到你非常真诚,这样客户接受了,你才可以和客户进行更多的交流沟通。???
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