金融产业自由化-以寿险业经营发展为例.ppt

敬請指教 謝謝 QA * * * * * * * * 壽險市場機會與挑戰 機會 管理大師---彼得 杜拉克(Peter F.Drucker)未來五十年影響世界經濟發展的三大趨勢： 「人口結構改變」 「知識經濟興起」 「經濟全球化」 生命週期與保險規劃 工作 結婚 小孩 出生 小孩 上學 買屋 小孩 工作 退休+老年生活 儲蓄 Savings 退休規劃 Old age security 醫療保障 Medical security 壽險保障 Death security 收入保障 Income security 長期照護 Nursing care security 保險需求 因應退休規劃與老年醫療保障需求，水漲船高 壽險保障　”漏洞百出 合理保障額度＝所得×10倍 近10年　保險保障缺口持續不墜 資料來源：中國時報-94.12.13 退休金巿場 商機無限 資料來源：經濟日報-94.08.12 台灣退休議題自2005實施「勞退新制」後，才開始受國人重視，因此市場潛量相當大 老年醫療照護　大熱門 80%的醫療費用主要發生在60歲之後。 長期看護、重大疾病等老年醫療照護更顯的重要… 10,s 20,s 30,s 40,s 50,s 60,s 70,s 80,s 醫療費用的支出 產生缺口 資料來源：工商時報-95.08.12 挑戰 以LIMRA於2003年對美國壽險公司CEO的調查顯示： 最高管理階層認為，其未來工作中面臨四項最大的挑戰，其中「通路發展」即為其中之一，可見通路對現今公司策略的重要性！ 通路引發巨大影響 「通路即業績」 近年來消費型態改變與法令開放導致金融疆界日趨模糊，金融商品整合成為趨勢。 壽險公司競相發展多元通路，於是產生巿場區隔，也在不同通路發展上更多的資源投入選擇。 銀行VS業務員通路的消長 銀行保險通路的興起 新契約保費收入至98年已達63%，突破5,842億億的規模，稱霸所有通路。 排名前五大壽險公司市佔率達71.2% ，大都是靠銀行通路打下江山。 業務員通路的衰退 傳統業務人員流失，自90年底的264千人至98年11月的186千人。 未來兩大通路發展重點 銀行保險通路 銀行保險通路發展的關鍵成功因素為「商品」、「品牌」與「佣金」 將「高保費、高儲蓄」之壽險商品轉型為「低保費、高保障」之壽險商品 其他問題－銀行售後服務能力及保險專業能力仍有不足 未來兩大通路發展重點 業務員通路 面臨多元通路興起的威脅，加上通路成本高，壽險與其他金融商品結合後複雜度提高，需以理財規劃為主要需求導向的新行銷型態 。 銷售長年期保障性質的壽險商品，對壽險公司著重長期資金運用的需求相對有利 。 保險經紀人公司 發展BUSINESS MODEL 為例 * 案例分享 Asset management 資產管理 Distribution 通路 Marketing 行銷 Administration Operations 經營管理 Underwriting 核保 Product development and manu-facturing 產品發展與製造 核心專長：行銷 分工價值鏈的形成 (無人諮詢) 直效行銷 網路行銷 1 (有限諮詢) 銷售產品 2 (完整諮詢) 提供解答 3 (委託管理) 私人理財 4 車險 意外險 定期壽險 信用卡/消貸 風險管理 資產配置 多功能理財帳 戶 資產移轉 遺產規劃 投資理財 企業家壽險 A B C D 2C 3B 4A 1D 財務安全帳戶 子女教育帳戶 退休帳戶 住宅貸款 低價值 高成交量 高價值 低成交量 客戶種類 低 通 路 附 加 價 值 高 大眾化商品 個人化商品 產品種類 金融理財服務市場區隔 策略分析（ S.W.O.T ） 優勢 S 劣勢 W 事業部制度具有優勢 有職團市場基礎及經營經驗 行政支援平台穩健 公司團隊人和 經濟規模小、成本高 專職人力不足 增員少 產值不夠 機會 O 威脅 T 景氣復甦，邁入多頭行情，游資充沛有助於客戶投入資本市場 部分壽險公司合併，業務出走 經紀人通路自主性高，可吸引內部創業 其他通路瓜分市場，競爭更加劇 佣金和利潤壓縮，營業成本高 業務人員自主性及規律性低，管理不易 企業的目的：創造顧客 管理大師彼德杜拉克說： 企業有兩個、也只有兩個基本功能： 行銷與創新。」 行銷：社會需要的是什麼？ 顧客需要的是什麼？ 創新：經營模式 BUSINESS MODEL 我們的願景 於2012年前 發展客戶關係行銷系統 建立五個利基市場 培育專職人力達50人 年收入平均達200萬元以上 我們的使命 透過「資產管理帳戶」 成就顧客 財務自由、富足一生 引導我們的價值