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全感官銷售SOP 你原來內在的聲音 修改過後的內在聲音 我一定不可以緊張 我可以泰然自若對答如流 希望客戶不要殺價 客戶一定可以滿意我提的價錢 客戶不會那麼容易簽約吧 客戶一定會接受我的提議 客戶不會還需要考慮吧 客戶當下就能接受我的建議 他是否不喜歡我的銷售方式 我的銷售方式讓他感覺對他有幫助 客戶不會因贈品而購買 贈品是我締結的重要武器之一 這麼高的業務目標，很難達成吧 高目標的挑戰，我一定會有最突出的業績表現 客戶該不會預算不夠吧 客戶會有足夠的前來購買我的商品 客戶似乎不太想買 業務員的工作就是要找出客戶的需求 這筆生意不太容易成交 留下客戶資料，下次碰面馬上成交 調整你的內在聲音 Top Sales 讀眼術 人焉廋哉成功溝通的秘訣 根據NLP的研究，當我們回想或創造特定的思想時，眼球會自動移到特定的位置。因此，藉由觀察眼睛的轉動，可以判斷出一個人所使用的知覺經驗系統，及他們如何進行思考的許多線索。 眼睛的解讀線索-1 VR 視覺性回憶 －回憶以往經驗 眼睛的解讀線索-2 VC 視覺性建構 －想像未來 眼睛的解讀線索-3 AR 聽覺性回憶 －回憶過去所聽過的 眼睛的解讀線索-4 AC 聽覺性建構 －過去未聽過的 眼睛的解讀線索-5 AD 文字類比 －內在自我對話 眼睛的解讀線索-6 K 身體感覺 -內心感受/嗅/味/觸覺 * 目的:暸解客戶分級管理 一.方式:問學員 什麼是熱門客戶? 什麼是有望客戶? 什麼是潛在客戶? 二.說明:以成交時間分級? 以接觸客戶反應分級? * * * * 拼圖 * 拼圖 * 拼圖 生命需要感動體會生活需要情境塑造 抹平的世界，也是無限商機的世界 每天早晨在非洲，都有一隻羚羊醒來 知道一定要跑得比最快的獅子還要快，不然就會被吃掉 每天早晨都有一頭獅子醒來 知道一定要撲上最慢的一隻羚羊，不然就會餓死 不論你是獅子還是羚羊 當太陽升起，你最好快跑 一首詩 又是新的一天 上蒼賜給我新的一天 我做什麼都可以 我可以浪擲虛度也可以小心珍重 今天我要做的事情非常重要 因為我把生命中的一天和它交換 當明天來到，今天永遠消逝 填補它的空缺是我所完成的事 我努力耕耘，不要損失 我選擇善良，不要邪惡 我希望成功，不要失敗 因為我要永遠記住 我為這些事所付出的是我生命裡的一天 智慧三問 1. 發生了什麼事？ 2. 我從這件事學到了什麼？ 3. 我要如何做，才能讓事情變的更好？ 我相信 如果你能夠幫助別人 得到他們想要的 你也能夠得到你所想要的. 風雨再大還是會停， 重點是雨停了， 你要往哪個角度看， 才會看到彩虹～ 幸福的相逢 幸福的相逢 人生只有一次，將如飛而去， 唯有愛心的成就，將永遠長存。 快樂學習成長喜悅智慧分享 天高地闊心更寬˙雲淡風清人自在 山高自有客行路，水深自有渡船人 行到水窮處，坐看雲起時 智慧三問 山高志更高，路長腿更長 山高志更高，路長腿更長 智慧三問 事在人為 景氣好也有人賠錢 景氣不好也有人賺錢 謝謝指教 孫子兵法：「兵者，詭道也」 在在說明良好的策略對成敗的影響， 因此所謂「勝兵，先勝而後求戰；敗兵，先戰而後求勝」， 三思而後行，謀定而後動，才能勝券在握，贏向未來。 經驗法則 望 聞 問 切 銷售法則 觀察 判斷 迎合 攻擊 * * 心智模式開發圖 專業、資源 學歷、經歷 (知識能力) 使命、價值觀 能量、人格特質 (原始動力) 態度、行為 形象、制約 (生活習性) 目標 帶看技巧秀出真本事 真槍實彈比高下 展示是一種告訴顧客如何使用產品，及使用後帶給顧客哪些好處與利益的方法 原始示範 操作示範 接待中心示範 帶看技巧秀出真本事 營造氣氛有利行銷 展示環境的探查 事前檢查物的品質 事前邀約 準備展示所需的銷售工具 展示技巧 不要批評競爭個案 展示後一定要做締結動作 克服拒絕八巧 買賣與推銷不同 摘下客戶的假面具 嫌貨才是買貨人 深入探討拒絕的因素 三種拒絕的型態 針對問題種類的九項拒絕 應付拒絕八巧 克服拒絕八巧 買賣與推銷不同 所有的購買並不是一下子就決定， 大部分的生意都是經過說服才成交的， 而且都是從顧客「原本不想買」， 而「扭轉購買慾望」的 克服拒絕八巧 摘下客戶的假面具 拒絕是指客戶以敘述、問題、抱怨、表情、動作或思考等形態出現或存在，來阻止推銷的進行 敘述 問題 抱怨 表情 動作 思考 克服拒絕八巧 拒絕在推銷中的意義 可以察覺出客戶熱衷的程度 客戶主要的興趣點 競爭環境的狀況 可視為「購買的訊號」 克服拒絕八巧 嫌貨才是買貨人 不要怕拒絕 先要確定問