如何讲解银保产说会解读.ppt

如何讲好一场网沙 网沙运作提升培训 课程目标 了解网沙主讲环节的要素 掌握网沙演讲的技巧 网沙主讲环节的定位 会议的核心环节 前期准备的集中释放 一次沟通，一次演讲，一次演出 网沙主讲者的定位 客户目光的焦点 专业、权威的演讲者 周密备课 倾情演讲 目 录 了解客户 课程设计 预演未来 周密备课 思考一下 为什么要事前了解客户？ 要了解客户的哪些方面？ 财富等级 资产状况 年龄，性别 工作，职级 家庭状况 …… 了解客户的MOT 产说会定位 课程设计 了解客户的MOT 如何了解客户信息？ 思考一下 银行的客户具备哪些特征？ 具备一定的资产，与银行熟悉并信任 真正的高端客户都必须与银行有业务往来 这些客户的关注点和需求点在哪里？ 了解客户 中老年客户群体的关注点和需求点 家长群体的关注点和需求点 中高端客户群体的关注点和需求点 …… 了解客户 课程设计 预演未来 周密备课 如何通过专题讲座——得到客户的认同，引起客户的关注，唤起客户的危机感与购买需求？ 课程设计的MOT 确定主题与格调 架构课程逻辑 分配课程时间 丰富案例填充 课件细节完善 围绕产品，围绕客户 ——养老版，子女教育版，资产保全版 ——抗通胀版，低端普及版 感性理性结合，阶段性总结理顺思路 多数据，多案例，多图片 逻辑简洁，严密 课程设计—要点 课程设计—误区 王婆卖瓜，自卖自夸 政府，名人，权威 专业，理论，数据 片面，夸张，不实 了解客户 课程设计 预演未来 周密备课 预演未来的MOT 对于课程流程的全程预演 对于扮演角色的预演 对于可见问题的预演 预演未来 一张胶片，多样讲解 一个问题，多种应对 一套课程，多种风格 周密备课 倾情演讲 目 录 控场能力 时间管理 倾情演讲 前期工作我们能做到多细？有多少客户资料能收集到讲师的手中？ 讲座开始前，有多少不可控因素？ 我们期望演讲能达到什么效果？ 思考一下 控场能力的MOT 自信，底气充足，气场强大 定位准确 顾及全场 “不择手段”调动现场氛围 突发情况处理 控场能力的要点 这不是授课，也不是电视购物 怎么讲比讲什么更重要 谨慎发问 谨慎“言”“论” 控场能力 时间管理 倾情演讲 学生遇见老师拖堂是什么感觉? 连续听讲2个小时是什么感觉？ 产说会的演讲多少时间比较合适？ 思考一下 时间管理的MOT 30-50分钟 理念为重，产品为轻 唤起需求为重，解决方案为轻 尝试花不同的时间讲同一套课件 时间管理 了解客户 课程设计 预演未来 控场能力 产说会演讲的MOT * 本次MOT培训由五节课，即五大关键动作组成，每一个关键动作中又包含如干小关键动作。 此课程旨在帮大家梳理银保专业化销售流程，固化流程中的标准动作，继而提升销售技能。 * 本次MOT培训由五节课，即五大关键动作组成，每一个关键动作中又包含如干小关键动作。 此课程旨在帮大家梳理银保专业化销售流程，固化流程中的标准动作，继而提升销售技能。