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名词解释： 1、爱达模式 2、费比模式 3、融入销售观念 4、关系销售观念 5、双赢销售模式 6、销售管理 7、销售计划 8、销售配额 9、销售组织 10、销售区域 简答题： 1、如何尽快成长为一名合格的销售经理？ 2、销售管理的发展趋势。 3、评价区域型、产品型、顾客型、职能型销售组织模式。 4、合格销售人员应该具备的条件。 5、企业销售培训中常存在的问题。 6、简述时间管理的5As模型。 7、简述销售区域设计的步骤。 8、效率型与效能型销售模式对招聘销售人员的不同要求。 9、效率型与效能型销售模式对薪酬体系设计的不同要求。 10、营销策略（闪电战、阵地战、攻坚战、游击战）对销售人员薪酬设计的不同要求。 名词解释： 爱达模式 AIDA（爱达）模式：它的推销活动分为四个步骤唤起注意（attention）诱导兴趣(interest)激发欲望(desire)促成交易(actiong) 2、费比模式 FABE模式：将推销活动分为四个步骤：首先介绍产品的特征(feature)，然后介绍产品的优点(advantage)，接着介绍顾客购买该产品所能获得的利益(benefit)，最后通过提供有效证据(evidence)促使顾客产生购买行为 3、融入销售观念 站在顾客角度来设计销售方案，以解决顾客的问题来进行互动，并进行层次推进，最后达到在满足顾客需求的前提下完成企业的销售目标或者任务。 4、关系销售观念 顾客不应被看作是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。 5、双赢销售模式 计划（Plans）—关系（Relationships）—协议（Agreements）—持续（Maintenance 6、销售管理 狭义：专指对销售人员的管理。（西方发达国家的观点） 广义：对所有销售活动的管理。（我国学者的观点） 销售管理是对企业销售人员及其销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7、销售计划 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。 8、销售配额 销售配额：是指为产品大类、企业部门或销售人员确定的销售目标。 9、销售组织 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 10、销售区域 销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。 简答题： 1、如何尽快成长为一名合格的销售经理？ 1）? 尽快适应角色变化 从销售人员到销售经理需要经历七个阶段： 第一阶段：不知所措 第二阶段：怀疑 第三阶段：调整 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨炼 第六阶段：寻找价值第七阶段：内化 2）? 勇敢面对挑战 遇到的主要问题集中：技能转变、公司期望、交流群体的变化。 3）? 在实践中不断学习 学会新的技能，学会处理新的人际关系，学会与人沟通 4）? 培养优秀品质 合格销售经理的优秀品质主要包括：勇气、意志、远见 2、销售管理的发展趋势。 一．从交易推销到关系推销二．从个人推销到团队推销三、从销售量到销售效率 四、从管理到领导 一项研究表明，销售经理通过强调以下几个方面而正在发挥更多的领导作用。 (1)合作而不是控制。(2)指导而不是批评。 (3)向销售人员授权而不是进行统治。 (4)共享信息而不是控制信息。 (5)对销售人员进行个别指导而不是“一刀切”。 五、从本地到全球 3、评价区域型、产品型、顾客型、职能型销售组织模式。 区域型销售组织模式： 1、优缺点： 优点：（1）责任清晰明确（2）地区经理权力相对集中，决策速度快（3）销售人员与顾客关系密切（4）地域集中，销售费用比较低（5）人员集中，容易管理，管理费用低 缺点：（1）销售人员技术上不够专业，在种类多、技术含量高的产品销售上不是十分合适； （2）由于利益原因使区域之间的协调与统一相对较难，窜货比较多。 产品型销售组织模式： 1、优点：（1）专业分工，有利于培养销售专家。（2）对市场反应更为迅速。（3）可以协调产销关系。 （4）及时为客户服务 缺点1）由于地域重复，造成工作重复（2）协调困难（3）成本较高 顾客型销售组织模式： 1、优点：（1）专人负责重要客户，能更好地满足顾客需要； （2）可以减少销售渠道的摩擦； （3）为新产品开发提供思路； （4）易于加强销售的深度和广度 缺点：（1）销售人员熟悉所有产品，培训费用高； （2）重要客户流失，会对企业经营造成很