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奎丝缠堑：奎窒羞 产品营销渠道的管理与拓宽 沈毅秀 (大连太平洋公司，辽宁 大连 102602) 中图分类号：TU522．0文献标识码：A文章编号：1001—6945(2006)10一0156一06 企业的产品可以直接或经过中间单位达到目标顾 具有世界先进水平的自动化生产线，从美国和英国引 客。所谓营销中间单位，就是协助企业推广、销售和分 进硬塑真空挤出成型、一次码烧制砖生产工艺及成套 配产品给最终消费者的企业和个人。中间商在企业的 设备，窑炉采用美国steel公司大断面平顶顶烧隧道 营销活动中起着十分重要的作用，它帮助企业寻找顾 窑，生产烧结砖制品，年加工量达40万t。 客并直接与顾客进行交易，从而完成产品从生产者向 产品具有强度高、耐久性好、色调自然、装饰功能 顾客的转移。企业可以建立自己的销售渠道(自销)，同 出色等特点。 时，中间商的销售效率与任何变动对产品从生产领域 公司产品远销日本、韩国、新加坡、香港、台湾及全 流向消费领域都会产生非常巨大的影响。企业应该保 国28个省市。 持与中间商的良好关系，相互协调，协调的目的是把中 1国外产业状况 间商的活动纳入到企业。 美国和欧洲砖瓦行业已经很少生产普通建筑承重 有效的渠道是产品有力的“双脚”，帮助产品“走” 砖．只生产保温隔热性能更好的非承重空心砖，具有装 到消费者的身边，这“双脚”对每个企业来讲，举“足”轻 饰功能的承重多空砖，薄型劈离砖、薄型饰面砖。产品 重。正如马克思所说，这是商品实现其价值的惊险一 向更加精细化方向发展，越来越突出和强调产品的装 步。 饰美学功能。由于运输成本，产品主要以本地市场为 太平洋公司引进美国斯蒂尔公司的原装设备，生 主。英国、澳大利亚、加拿大、是主要的产品出口国，日 产高品质的外墙装饰砖及路面砖。产品生产初期，销售 本、香港是主要的产品进口国。 仅限于大连地区，销售额只有数百万元，产品滞销，职 2国内产业状况 工积极性受挫。 砖制品的应用在中国已经有上千年的历史。砖的 1997年公司新一代高层领导顺应市场的要求，改耐久性，保温性、隔热性是其他建筑材料无法比拟的． 变营销思路．拓宽营销渠道，在全国设立了18家总代 但国内砖制品产业普遍生产规模小，污染环境严重，能 理，公司与各地总代理联手经营，共同推广公司的产 耗高，技术水平落后，产品质量差，品种单一，不具备装 品。在短短的几年内，产品以高品位、高档次的形象迅 饰美化功能。 速地占领了深圳、上海、青岛等城市的建筑材料市场。 国内普通砖制品产量巨大，2000年统计资料显示 mm×115 随着竞争对手的出现及不断发展壮大，公司的产 砖制品产量达6500亿块标准砖f240mmx53 品在全国总代理那里的大部分份额被竞争对手的低成 mm)，绝大部分烧结砖制品单纯作为墙体材料使用，不 本战略迅速占领，且有继续扩大之势。为进一步扩大销 具有装饰美化功能，产品主要以本地区市场为主，产品 售额，提高市场占有率，经过有针对性的市场调查，分 附加值低，平均售价0．2元／块左右。国内建筑外墙装 析现有客户群的选择心理．在不断扩大产品品种，降低 饰建材主要是建筑陶瓷和涂料，2000年统计资料显示 产品成本的基础上．加强对营销渠道的管理。将其做精 建筑陶瓷产量达15000万m2。 做透。开拓并占领建筑市场高档产品市场的主要份额，