中方医药县级市开场发思路.docVIP

中方医药县级市场开发思路 （成功无定势，仅供参考） 运动战 来源：运动战，通过不断的机动来寻找战机在敌人之间穿插迂回让敌人无法判断自己的动机集中优势兵力分散敌人兵力一股一股的消灭敌人最后取胜适合敌强我弱的情况使用案例：产品“全面开花”，献赠招牌开业大吉 的大药房7月份进货单，这是看到拿我公司产品最为全面的一个订单。我公司个品种全部都拿了，合计金额有00多元。该药店的老板原来是开诊所的，在乡里面，生意很红火。因为那门面太小，而且不是很方便，所以现在搬到的边，找了门面改为药房重新开业。老板叫，本身就是医生。以前用过我们的产品，对我们产品的疗效非常满意，因此同类品种基本上都是用我们的。而这新门店开业，也给其做一个招牌，打上我们的广告， 2卫生院 拜访完药店后去当地卫生院拜访，时间大概在11时左右，因为是赶集日，卫生院较忙，11时以后去拜访最好，直接找院长或者主管业务的副院长（业务副院长可以推荐本院的医生用我们的产品）、主管防疫的副院长（防疫副院长监控乡村医生产品进药渠道），最好的方式是直接 找到院长（提前预约）并解决问题（与公司合作）。中午请院长吃个饭，如院长住在县城，约个时间去他家拜访…… 谈判的流程（卫生院、诊所）： 独家 疗效 品牌 促销 高毛 案例2：“20000”变“8000”到“50000”，没有什么不可能！冥了盒和00盒。看到拿0盒是10送，拿盒是10送2，于是他将既定的0盒改为0盒。本来多元的单，立马变为00多元。详谈政策，经过近个小时的磋商，双方终于达成共识。最终了多元产品，我们答应送他一台。，如此大的突变，充分说明只要我们善于发现寻找突破口，就没有什么不可能。我想。案例：赠品开销售新县城汽车诊所门面位置很好，面积应该有100个平方。当时我们去的非常吃惊，以为是我们的专柜。其中有一长柜里摆了至少有0盒、0盒、0多盒，0多盒。我当时也很惊讶，虽然我老板喻医生，但是没料到她会在柜台上摆那么多。她用药有一个习惯，每个品种的厂家最多家，一旦试用，疗效不错，肯定上量。迫切想和她好好沟通交流一番，希望要她再拿几件货。但当时是中午，患者太多，她没有时间，于是我们先去拜访别的客户。下午6点钟左右，我们再到她那时，她也渐渐闲下来了。经过沟通，她非常豪爽的拿了00盒、00盒。她店里还有1整件，因此这次没拿，但是她说下个月可以拿2件货。这时，留意到了该诊所柜台上某品牌的摆了00多盒，喻医生说她每个月可以销400多盒。于是马上向喻医生推荐我们的，但是她说用现在的牌子用习惯了，效果还好。于是，灵机一动，改变策略：喻医生一直是我们忠实的大客户，因此我们非常感激您，这次帮我拿了这么多货，我也没有什么好的礼品配送给您，要不我向公司申请送给您行不？一来您这经常用，送货给您就等于折了现金给您；二来您也可以试试我们的效果，如果您用了觉得效果好，下次再多进点我们的货就行了。最后喻医生答应了的建议，总计6000多元的货送了她80盒，同时我们也打开了的销售口子。  谈判的流程（药房）： 品牌 高毛 促销 独家 疗效 包装 从6个方面打动他（她），如果老板一下接受不了我们几十个产品，可以先把我们的主打产品和优势产品先谈，进去以后再逐步把产品谈进去。 注意：有些老板会收如下费用：进场费（每个产品可能需要30-200元），条码费（100元左右一个产品，多的话可以和老板洽谈），堆头费、赞助费、促销员管理费等等，如果不是太多（不超过3000元），都可以拿下来。因为这个店的销售可能占了整个这个县的50%。 一般县城最大的药店日销售额在5000-15000元之间。如果县级业务员经营得当（上促销、搞活动），公司所有的产品底价销售将在1-1.5万元左右（每月），结款在2-3万元左右，这个最大的药店将是县级业务员利润的最大来源。 2其它药店 通常在一个县城有2-3家规模较大的药店，其它的属于中小药店，一般县城有10-20家药店。最大的药店攻下来后，其它药店相对较容易，如果一个县城有2家规模差不多的大药房，建议两家都上促销，其它的只上暗导。如果和某药店签有包销协议（如药店月最低销售多少元），则不需要专职促销。（一般县城促销员月工资和提成在1000元以内） 附县城常见疾病：感冒（咳嗽）、高血压、高血脂、高血糖、微量元素缺乏症、上火、失眠、肝病、妇科疾病、肾虚等。 县城常见用药为：感冒消炎止咳类、心脑血管类、儿科类、妇科类、消化系统类、清热解毒清火类、补益类。 区域市场开发与运营模式  ——堡垒营销 一、什么是堡垒营销？ “走向纵深，市场