会销团队建设方略修改.doc [2].docVIP

一、会议营销团队建设方略 一只好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失败的原因是缺少一只好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门 （一）会议营销人员素质要求 1、勇气、毅力、激情、耐力、信心、决心。 2、会议营销人员应具备的能力 简单的说，会议营销人员应具有能力，其中，（微笑与表达的能力）（行动快速的能力）（聆听的能力）（自我教育并不断进步的能力）（服务客户的能力）（判断购买的能力）（判断客户决定购买的能力）（判断客户购买需要的能力）(聪明、精干)（幽默）（想想创造情报等三方面的能力）（热忱） 3、会议营销人员应掌握的80/20法则 项目 80%的精力投入 20%的精力投入 学习和培训 一定要花80%的时间和精力去参加学习和培训 真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力去学习新东西 推销的时间 80%的时间是工作 20%的时间是休息 对目标客户的了解 了解80%，只需花20%的努力，成功的把握就可达到80% 如果你对推销对象一无所知，即使极尽80%之努力，也只有20%的成功希望 推销的市场 真正能够接受你的推销的客户只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户，你要花80%的的精力找到20%的客户。 80%的业绩来自20%的老顾客 听与说 第一印象80%来自仪表，在客户面前一定要花80%的努力去微笑，他胜过用80%的言辞所建立起的形象 花20%的时间修饰一番再出门是必要的，如果客户认为你是严肃的而不易接近的，你成功的可能性将降到20% 成功与失败 80%来自交流，建立感情的成功，如果你用80%精力已接近客户，设法向他表示友好，你只需花20%的时间去介绍产品，就有80%的希望成功 20%来自演示，介绍产品的成功。假如你用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品。那80%也是白费劲 成功与失败 在推销实战中，80%将是失败80%的人会因四处碰壁知难而退，80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。 在成功的原因中，只有20%是因为环境和运气，仅20%人将会成功，这20%人，将为他们的企业带来80%的利益 讨价还价 80%的客户都会说你推销的产品价格高，但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的力量证明他能够给客户带来多大的好处，这至关重要 你只需用20%的力力量去证明你的东西为什么价格高就足以 ，推销，首先要重自我推销开始。如果你能把以上要要求当法则自觉执行，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也太一定会降到20%一下 4、会议营销人员推销自我的10项法则 （1）简短；你说的话（出了问题以外）不要超过30秒至60秒； （2）切中重点；明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意的说出你想象他说的话； （3）令人印象深刻；用积极、有创意的方式说出、给与或做些会使准客户铭记心底的事情；（4）随时备战，你的资料要随时派上用场，因此要不断排练学习，臻于娴熟。 （5）准备好你的有力文句，预先准备好你的问题与发言的提纲，并加以演练 （6）现行试探已取得所需资料，提出有力问题以及有力追踪，准备好简明扼要的讯息在旁待命，时机一到边传达出去，在你解释自己解决问题的能力以前，必须对对方有足够的了解，才能让你的资料在对方心中留下深刻的印象。 （7）让他知道你如何解决问题，准客户一直听你说自己在说什么会觉得很讨厌，除非你用可以帮助他或服务他的，除非你留给她很强烈的印象，准客户不会把你记在心上， （8）盯着准客户采取下一步行动。不要让准客户没有留下一句话就走，要先讲好下一步， （9）乐在其中，不要给自己或她压力，他会写在你脸上， （10）不要拖拖拉拉，讯息传达出去，完全接受确定下次的会谈或行动之后，最好采取下一个行动， （二）会议营销的团队结构 1员工本土化 会议营销的本土化是营销团队的最基本要求，有如下优势，有丰富的人脉关系，无语言沟通障碍，对当地顾客有先天的亲和力，地域流动不大等， 2员工年龄结构 有很多人认为会议营销年龄结构应越年轻越好，这是错误的认为，年轻人的有点是有冲劲，但也有致命的弱点，那就容易频繁跳槽。年龄稍大一点，虽然对新事物的接受能力差点，但他一旦接受就会有很高的忠诚度，只要公司给与很高的氛围，他们经过一段时间的锻炼，就还会成为销售的主力，并且能很好的成为榜样作用。根据目前打造市场的销售经验和教训，相对理想的各年龄层的比例为，20-30是40%，30-40是50%，40岁以上是10%， （三）组建营销团队方略 许多会议营销的老总总是抱怨人难找，人难留，团队业绩底，等，这不单是会议营销企业所面临的问题，也是众多传统企业所面临的问题，只不过在会议营销企业里比较明显。无论是操作一个产品，