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第三节 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划的要求 1、合理性 2、实用性 3、灵活性 二、商务谈判计划的内容 1、谈判目标的确定（最低、可以接受、最理想目标） 2、谈判策略的部署 3、谈判议程的安排:指谈判时间的安排和谈判议题的确定 三、谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 如何确定保留点 1、用头脑风暴法确定备选方案 2、估计每个备选方案 3、改进BATNA 4、决定你的保留价格 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。 技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。 能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。 学习目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 1.谈判环境调查 （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）该国基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素 2.谈判对手调查(最关键的一环） （1）客商身份的调查 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 商务谈判背景调查 （2）谈判对手资信调查 ①对客商合法资格的调查 ②对谈判对手资本、信用及履约能力的调查 ③了解对方谈判人员的权限 ④了解对方的谈判时限 ⑤了解对方谈判人员其他情况 3.对谈判者自身的了解 ⑴谈判信心的确立 ⑵自我需要的认定 ①谈判目标 ②目标的优先次序 ③可替代性 ④满足对方的能力鉴定 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 商务谈判背景调查 二、商务谈判背景调查的手段 1.背景调查的信息渠道 2.背景调查的方法 3.背景调查的原则 可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性 4. 背景调查的加工整理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、谈判人员的遴选 （1）谈判人员的“识” 气质性格、心理素质、思想意识 （2）谈判人员的“学” 知识结构、谈判经验 (3)谈判人员的“才” 社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力 二、 谈判组织的构成 1、谈判组织的构成原则 （1）知识互补 （2）性格协调 （3）分工明确 第二节 商务谈判的组织工作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、谈判组织的构成 （1）谈判人员配备 ①谈判队伍的领导人②商务人员③技术人员④财务人员⑤法律人员⑥翻译 （2）谈判人员的分工与配合 ①主谈与辅谈②台上与台下 第二节 商务谈判的组织工作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyr