招商人员谈判技巧概要.ppt

 谢谢  招商谈判技巧培训 目录 一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法 一、谈判技巧系列一 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上5W2H法进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。 一、谈判技巧系列一 5W2H 内容 主要因素 原因 Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人 了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯 Where 什么地方 准备在什么地方投资，什么城市？什么位置 当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计方案 What 做什么 投资什么行业，规模 找到投资的差异点 When 什么时间 投资时间 决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 Why 为什么 因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣） 决定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 自己做、合伙、请人做 优势阐述时的发挥要点 How much 多少钱 投资额度 决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位 一、谈判技巧系列一 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 一、谈判技巧系列一 【案例1】： 我陪同客户到一家品牌连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的美体系列，这是我们的家居系列…… 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 一、谈判技巧系列一 案例一 结果：失败 分析 招商人员的作用 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客户更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上就是一个投资顾问。一个好的顾问，首先要做到的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 一、谈判技巧系列一 回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。 由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做 一、谈判技巧系列一 【案例2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，