4弟四部分专业学术活动营销的成功策划与有效执行.pptVIP

吴建峰 中国发展战略研究中心·教授 东方国际管理学院 院长 东方国际医院管理研究院 院长 中华管理研究中心 秘书长 课程联系人：朱老师 029Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一部分 专业学术活动在市场营销中的作用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 中国营销发展的四个阶段 第一阶段：学术推广期（1988-1992年） 外企开始建立医药代表队伍 第二阶段：临床促销期（1993-1995年） “临床疗效观察表” 第三阶段：挂金销售期（1996-2000年） 重新定价、大包小包 第四阶段：市场营销期（2001年起） 专业化营销、专业学术推广 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 医药营销存在的价值 医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传 医学及医药的发展多得益于厂家 全世界都有医药代表职业存在 市场经济离不开营销宣传 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 专业学术活动在市场营销中的作用 提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药 公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 医生的需求分析 自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处方医生的信息来源 医 生 专业期刊 上级医师 CME 学术活动 销售人员拜访 各种广告 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 医生对产品特性的记忆程度 记清第一个特性 51% 记清第二个特性 21% 记清第三个特性 15% 记清更多个特性 13% Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是专业学术推广？ 利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广方式 个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议 提示性礼品 样品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章 患者教育 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么样的产品适合做专业学术推广？ 新药 新概念 有新学说支持