智取大规模零售商【9页】.pdfVIP

分销商管理 智取大规模零售商 William H.Bolen,Jr 为这些大客户提供服务也许是有利可 图的 但从中得到的收益能超过其他 渠道的损失吗?为此要准备在制造 后勤供应 销售和客户服务方面进行 巨大的变革 赢得为大规模零售商供货的合同 单这个想法本身就足以让销售经理们垂涎三尺 1996年 美国 R 玩具公司(ToysR Us)占据了美国玩具市场的1/5家居用品中 心(Home Depot)售出的家庭装修产品比所有的五金店加起来还要多 而美国购买的内 衣有 1/4来自沃尔玛 图示2和图示 3说明了美国的大规模零售商的实力 也说明了 他们是怎样控制多种产品的 获得这些大规模零售商中任何一家的合同就可以使厂商的年销售额增加 1 3倍 但 收入的迅速增长并不总是带来利润的猛增 如果厂商仍试图按通常的方式来经营的话 大量的供货和客户服务要求将会使厂商疲于应付 而这会对其利润率产生巨大的压力 有些为大规模零售商供货的制造商甚至发现 尽管自己销售额的增长比其他制造商快