浙江—清单制六步销售法.docVIP

网格运作管理之六步销售漏斗 4.1 销售漏斗管理理论 所谓漏斗管理模式，是指一个对项目进行科学管理的过程管理工具，它可以帮助客户经理科学规划从寻找客户到最后签订合同整个销售过程。漏斗是一个形象的比喻，表示客户经理接手的诸多项目到最后并不一定都能签单成功，经过一个周期较长的销售过程（即漏斗的筛选过程），最后可能只有很少的一部分能够签单成功。 强化客户经理客户交易之漏斗管理模式： 销售漏斗适用于销售流程比较规范、周期比较长、参与人员比较多的销售过程的管理。它是帮助管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核客户经理掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时也能帮助客户经理更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。一般情况下，我们在总体上将漏斗分为四大层次： 有希望成为客户的机会客户（新客户）； 可能购买的客户成为资格客户（一般意向客户）； 漏斗之中慢慢推进将会从资格客户变成为成功客户的推进客户（考虑购买的客户）； 明确购买（已签订合同）的成功客户。 在这整个过程中，漏斗又分为漏斗之上、漏斗之中和漏斗之下。在漏斗之上有一些可能转变成真正有需求的潜在客户，这部分客户通常是很大的一群，因此客户经理要认真辨别。随着一系列销售活动、工作的展开，经由客户经理识别的资格客户将会被一步一步推进漏斗当中，但是由于在推进过程中一些条件的限制等各种原因，客户的数量会越来越少，最终到达漏斗底部的签约客户的数目相对就更少了。客户经理总是希望进入漏斗的客户都能够到达漏斗底部而变为签约客户。如下图所示： 销售的漏斗原理对销售的过程指导、增加拜访量、储备足量的客户资源具有较大的指导意义。根据漏斗理论，对优秀客户经理通过大量的销售案例测算，销售成功率即购买客户数量占接触客户数量之比低于15%，因此，销售业绩能够达到一定量的基础是必须要确保每天接触足够数量的新客户，接触的方式可以通过电话拜访、扫楼、扫街、扫社区等陌拜方式、路演、摆台展卖等方式增加与客户接触的频次，储备足量的客户资源。 销售漏斗使用参考模板： 4.2 六种类型的客户的定义 为了推进中小企业客户精确化营销与精细化管理，实现营销工作的闭环管理，提升一线销售队伍的销售成功率，浙江联通结合销售漏斗管理理论，将客户按照销售步骤几个不同的层次：目标客户、清单客户、潜在客户、意向客户、订单客户和在网客户。具体定义如下： 4.2.1 目标客户 目标客户，即产品、服务的对象。目标客户是工作的，只有确立了消费群体中的目标客户，才能展开有效具有针对性的。 4.2.2 清单客户 清单客户来自于目标客户。对于形成客户档案的目标客户，网格销售团队要进行认领，并根据其团队内的角色，在目标客户内筛选出自己的客户清单，清单内的客户即为属于该客户经理的清单客户。清单专属于该销售人员，以内部报备为建立依据，以规范的销售动作延续为报备持续有效的依据。 4.2.3 潜在客户 潜在客户是有潜在购买需求并且具有购买能力的客户。潜在客户根据将其转换成在网客户的难度可以分为3个层次，分别是：竞争对手的客户；本身需要联通产品但其本人没有明确意识的客户；目前在网客户但又有潜在需求等待挖掘的客户。潜在客户的需求，需要客户经理进一步努力将其挖掘出来，做好客户需求的挖掘工作，将不明确、隐藏性的需求转化为明确的客户需求。 4.2.4 意向客户 “意向客户”就是没有实际达成交易，但表达了交易意向的客户。 4.2.5 订单客户 客户对销售人员提供的产品或方案认同，并提出了明确的交易意向，进而签订订单的客户。 4.2.6 在网客户 客户最终签订协议、办理和开通业务，与公司建立了合作关系，成为了联通公司的在网客户。 在网客户对公司的贡献可以两方面：一是显性的贡献，可以直接明显的给公司带来的业务贡献；二是客户可以提供给我们客户经理直接接触及进入其行业和社交圈的机会，甚至直接把新客户介绍给公司。 4.3 六种类型客户的转化技巧 1、目标客户到清单客户的转化技巧 各区域网格团队结合本区域实际情况，选定目标客户。对于所包含的客户群体，客户经理应进行初步筛选，对于已初步接触、掌握其基本属性的客户，应选定为主要目标客户，并建立客户档案（客户档案属公司内部资源，原则上仅允许内部开放）。 在建立目标客户档案后，区域内各网格团队按照客户分布提取属于本网格的具体目标客户名单。网格销售团队对认领至网格内的目标客户进行分类、细化，然后网格内成员根据各自角色寻找和配置自己的清单，根据客户档案的描述提取属于个人包区具体的客户群名单，形成清单客户。网格内各成员应该按照自己的清单的组成类别去逐步建立更为完善的清单客户档案集合。 在目标客户向清单客户的转化过程中，基础工作是储备全面