管理技能10-如何打造家具终端督导体系.pptVIP

日常工作方式—面向公司跟进客户 跟进方式 远程跟进 电话访问 QQ及群跟进 营销系统跟进 出差跟进 检查形象 检查服务 检查业绩完成进度 检查销售技巧娴熟性 检查产品陈列合理性 检查门店管理有效性 二、工作计划与重点工作的推行 内部 跟进 内部跟进：道具、物料、货品、饰品等是否配备到位 促销 跟进 促销执行方案或公司政策是否执行到位 其它 跟进 临时需要跟进事项 出差阶段 反馈阶段 准备阶段 数据分析（提货额、销售额、周转率、成交率、客单价） 客户沟通（出差目的或需客户提前准备事项等） 确定目标 行程安排 执行计划 市场简调 现场解决 出差报告 出差分享 回访客户 日常工作流程 门店培训课程体系—导购技能培训课程体系 新入职导购培训体系 姓名: 带训负责人: 入职日期: 周期 训练内容 考核鉴定 岗位技能要点 培训日期 带训人签名 学员掌握情况 考核人 考核结果(Y/N) 考核日期 第一周 XX品牌介绍 　 　 　 　 　 　 销售顾问行为规范 　 　 　 　 　 　 上样数量、规格、尺寸、价格、陈列位置 　 　 　 　 　 　 沙发内部构架 　 　 　 　 　 　 产品材质知识 　 　 　 　 　 　 竞争品牌名称与产品区别 　 　 　 　 　 　 第二周 站、坐、走、指引、微笑 　 　 　 　 　 　 门店服务流程（迎宾、销售、送客） 　 　 　 　 　 　 家装基本知识 　 　 　 　 　 　 与客户建立信赖 　 　 　 　 　 　 挖掘客户需求 　 　 　 　 　 　 产品卖点介绍 　 　 　 　 　 　 索要电话号码技巧 　 　 　 　 　 　 第三周 产品价值塑造（FABE） 　 　 　 　 　 　 整套产品销售 　 　 　 　 　 　 客户异议处理 　 　 　 　 　 　 第四周 逼单话术 　 　 　 　 　 　 配套销售 　 　 　 　 　 　 模拟考核 　 　 　 　 　 　 举例 门店培训课程体系—在职导购技能培训课程体系 “在职导购技能培训课程体系” 重点内容 实施内容 场地 方式 时间 实施目的 具体措施 重点1 《突破自我，团队熔炼》心态训练 会议室 体验式训练 2天 ①帮助受训学员摆正自己的位置，清晰自己的定位和目标；②帮助学员建立承担与责任意识 讲授+引导体验 重点2 生产化产品介绍 会议室 集中培训 1天 加深顾客对产品对品牌的印象，影响顾客的购买决定 1、引导客户体验的专业肢体动作2、竞争品牌的致命硬伤3、描绘客户生活方式 门店 情景演练、现场纠错 3天 会议室 生产化产品解说考核 1天 重点3 人性化销售服务礼仪 会议室 集中培训 1天 ①快速帮助学员树立品牌职业形象；②对销售顾问进行仪容、仪表、仪态、接待等门店服务的提升训练；③帮助学员认识门店销售中礼仪的特点与规范，掌握礼仪规范，提升服务效果； 1、优秀导购的仪容与仪表要求2、接待与引导礼仪3、导购的静态与动态服务礼仪 门店 情景演练、现场纠错 1天 会议室 人性化销售服务礼仪考核 1天 重点4 情境化销售沟通技巧 会议室 集中培训 2天 门店 情景演练、现场纠错 3天 ①深化客户分析与判断能力，提升不同状态的沟通能力；②学习初步的终端的成交技巧、推动连锁销售。 1、销售六步曲的运用2、产品与客户使用的效率描绘 会议室 情境化销售沟通技巧考核 1天 重点5 销售技能通关考核 会议室 情景模拟演练、现场纠错、情景实战考核、PK激励 1天 检视学员对所学内容掌握运用程度 1、理论考核2、实践情景考核 集中6天培训，7天训练，4天考核，共17天 举例 导购迎宾规范 产品工艺流程 产品销售话术 产品材质说明 售后服务流程 五化 要求 讨论： 如何管控督导出差中不 做实事？ 三、有效的会议管理与及时信息管控 1、年度重点会议的组织管理； 2、内部的晋升与培养机制； 3、日常的工作计划与数据分析； 4、通报机制与奖罚； 以专业为事业，感动终端，感动生活！ 商场在当地市场总销量占有率： * 门店经营成本分析： 长途运费：6% 短途运费：2% 送货安装费：1% 客服维护：1% 人员薪资：2% 推广活动：5% 税收：5% 装修折旧：3% 门店盈亏平衡点为：15% 购货成本：60% 门店在商场的占有率： 家具商场（不含建材）销售量： 例：商场面积5万平米，租金100元/平方米 商场月租金为：5万㎡ ×100元/㎡=500万 保证商场正常收租经营不倒闭，商场应完成业绩为： 500万÷15%=3300万 3300万×25%=825万（软体销量） 825万（软体销量） × [ 15%-20% ] （占有率）