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基于客户价值的新技术最佳采用时机问题研究 孙祥，凡菊 合肥工业大学管理学院，安徽合肥，230009 xssx69@163．com，fanjul982@163．com 摘要：近十几年来，研究新技术的最佳采用时机问 用的时机问题，并运用数学方法求出企业在何时该 题的学者越来越多，研究角度和方式也各不相同。 本文以工业企业为研究对象，以客户价值为基础， 首先介绍了客户价值的含义及其计算公式，再以客 年，UlrichDoraszelski运用净现值(netvalue， present 户价值为衡量标准，通过计算并比较采用新技术所 得到的利润与等待下一个新技术出现所花的等待 价值的大小，来决定是采用新技术还是继续等待下 一个新技术，从而避免采用一个无利可图的技术。 用的最佳时机的文章，该文使新技术的采用时机更 关键词：技术采用，客户价值，最佳时机 为精确。 本文则以客户价值为基础，研究新技术的最佳 1引言 采用问题。本文的余下部分是这样安排的：第2部 分介绍客户价值；第3部分是模型；第4部分列举 现代文明演化的一个特征就是在工业、农业、 一个例子；第5部分是结论。 服务或经济活动的其他分枝中的可采用的技术创 新的不断出现。尽管创新非常充足，但是，新技术 2客户价值 采用的进程依然是缓慢的。在任何一个给定的时间 段内，可采用的创新仅有极小的一部分被大量的企 对价值的研究是许多学科都关注的领域。早在 业采用。而且，与当前流行的技术发展水平相比具 实物交换时代，买卖双方都会仔细衡量交易物品的 有绝对优势的新技术的采用看起来也是在延迟了 得失，只有在感觉公平或更佳的价值基础上买卖才 ValueVC) 很长时间后才发生的。工农业中的技术进步的历史 会成交。但真正的客户价值(Customer 也证明了创新采用的这些特性。 研究是随着企业实践中市场竞争的不断加剧和对 在这种情况下，人们会很自然的提出这样一个 相关理论发展的总结与借鉴的基础上而出现并发 问题：公司面对新技术的采用问题上，为什么会如 展完善的。组织战略中的一个观点指出，为高价值 此谨慎呢?很明显，这是因为公司面对着各种各样 客户创造并传递优质客户价值将会增加组织的价 的不确定因素。在决定是否采用新技术时，公司自 然要考虑将来的市场环境，如：客户对采用新技术 但客户价值更重要，这就是为什么企业将客户视为 后的产品的满意程度、采用成本以及其他投入等， 上帝，努力提高企业的客户价值的原因。 最重要的是在公司控制能力之外的关于技术创新 客户价值是客户在其生命周期内给企业带来的 进程的不确定性。所以，就出现了技术采用的最佳 净现值的现值，包括客户当前所具有的价值、潜在 时机问题。 价值及客户忠诚度。有两层含义：一指客户对企业 几十年来，许多学者一直在研究采用新技术的 而言有多少价值，即从客户流向企业的价值；一指 最佳时间问题并取得了很大成果。关于此问题，实 客户内心所在乎的价值，即企业流向客户的价值。 验观察得出：在新技术的出现和采用之间存在一个