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14中技市场营销班 ——罗梦月 * 网上开店的市场分析 网店的发展前景： 2015年中国电子商务市场整体交易规模为16.2万亿元，其中企业网购市场交易规模有望达到12.9万亿元，占电商整体交易规模的近八成，同比增长27.2%。 2015年上半年，在中国自营式企业网购市场的刚需品类中，电脑整机类与办公用品类为企业主要采购品类，电脑整机类占市场总额份额最大，为39.3%，办公用品类占比达到22.7%。其次为手机通信类、数码类、商用家电类、网络设备类、软件与服务类。 2015年上半年中国自营式企业网购市场中，京东以39.4%的市场份额成为领跑者，阿里巴巴(包括旗下的1688采购商城和天猫企业采购频道)跟随其后，苏宁易购、国美在线和亚马逊中国形成挑战者阵营。 另外有关专家表示，互联网商务的发展壮大将会为消费者营造更好的网络经济环境，生活在不同地区的人们被网络连成一个大市场，它极大地刺激着消费者的欲望，同时也改变着消费者的传统观念。网上消费人群的不断壮大，最终会带动整个社会消费人群的观念转变。 　　 * 网上开店的市场分析 因此，我们相信在未来，随着人们的消费观念改变，会越来越多人习惯在线购买物品，这市场的前景无疑是非常广阔！ * 消费者及购买能力分析 现中国网民有6.9亿人。 经营的又有三个档次：低档、中档和高档；因此，满足了不同的消费人群！?? 低档产品价格就在10到200之间、是一些和日常生活很紧密，如：手帕、包、衣服等；我们将目标群体主要定位在年轻一族、喜欢个性消费其消费能力在200元以上的。?? 中、高档产品就在200之上主要是一些装饰品、艺术品等，面对购买力比较强、喜欢艺术收藏的、消费者其购买能力要在1000元以上的 * 竞争者分析 已经开始网上经营，有一定的经验和一批忠实的客户。进货渠道、销售渠道也比较稳定。 客户能及时的看到商品本身，更能感觉到商品的质感．在为客户介绍时更直接，生动，形象。 即将进入刺绣行业的和工艺品卖者。 网上同行 实体同行 潜在竞争者 * 竞争策略 服务营销 制定一套完备的 客户关系管理系统 （ＣＲＭ） 文化营销 产品的品牌要具有丰富的文化内涵 * 产品及服务规划 产品与服务 1 未来产品和服务规划 2 服务与支持 3 产品策略 4 * 产品策略 产品定位 产品主要是置立于一种浓厚的湘文化氛围中，以文化背景为依托。要让消费者觉得本网店销售的不仅仅是湘绣品，更是一种文化，一种艺术。 品牌 一个良好的品牌，有助于扩大市场份额，树立良好的公司形象，造成品牌效应，形成无形的“品牌资产”。本企业的品牌即网店名称“湘绣玉锦”。 * 产品策略 质量和服务 质量和服务是产品的生命，是竞争力的源泉。 服务项目如下：（1）产品信息咨询服务（2）按客户要求进行产品设计（3）销送一条龙服务（4）售后问题解答服务（5）为每位顾客建立产品档案 产品策略的调整 初期主要是以中低档产品为主，高档产品为辅；网站运营中期主导产品向中高档产品??? 转换；网站成熟之后产品可以以个性化的定制品为主。 * 产品策略 定价策略 定价目标：以消费者为中心，提高市场占有率并使企业利润最大化。定价导向：为实现定价目标并考虑到产品特点，我们采用总成本加成定价法，即以生产成本为基数，并考虑适当的盈利和税收，然后将他们按总成本的一定比例加成而确定产品价格。计算公式：单位产品价格=单价产品总成本*（1+成本加成率）。??? 定价及价格调整：根据总成本加成定价法所得出的一件新品定价为100—200元人民币。虽然这种定价方法可使企业获得一定的利润，对买卖双方来说也较为公平，但它忽视了市场竞争和供求状况的影响，缺乏灵活性。因此，我们会根据市场竞争的变化和供求状况，适当调整价格。 * 销售策略 销售渠道 销售步骤 促销策略 价格服务 * 销售策略 销售步骤 销售渠道 促销策略 4P与4C促销策略 人员推销 广告宣传 公共关系 掌握丰富的产品 知识:产品的优点、 代表的文化内涵。 开发客户 了解顾客的问题、 需求 做竞争对手的分析 售后服务 网络销售：网站和在收索平台注册发布产品信息以及与其他网