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第五讲 有效的谈判
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主要内容
谈判的概念与原则
谈判的类型和谈判活动的基本要素
谈判策略
谈判中的沟通技术和方法
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情景模拟
背景: 假设有人拿十万元摆在张三面前,要张三和李四联盟:“你与李四结盟,结盟的标志是你与李四达成分这十万元钱协议。如果李四不同意分钱的协议,你就无法得到这十万元钱。”
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谈判概念
广义谈判:指人类为满足各自的某种需要而进行的交往活动。也可以理解为,只要人们是为了改变相互关系而交换观点,或只要人们是为了取得一致而磋商协议,就是谈判。
狭义谈判:指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽商。
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谈判的特点
谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程
谈判是合作与冲突的对立统一
对谈判的各方来讲,谈判都有一定的利益界限
谈判各方所得到的利益的确定,取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧
谈判是一门科学,也是一门艺术
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谈判活动的基本要素
谈判主体:人
谈判客体:议题及内容
谈判目的
谈判结果
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谈判的原则
客观性原则
-全面搜集客观信息材料
-客观分析材料,充分挖掘事实真相
-坚持使用客观标准
求同存异原则
-正确对待谈判和谈判对手
-着眼于谈判双方的利益,而非立场
-不在立场上讨价还价
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谈判发生的条件
一个无法容忍的僵局。僵局主要是指谈判中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙
双方都认为靠自己一方无法解决这一僵局
通过谈判解决问题的可行性与可欲性
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谈判的关键
权力:权力是一种依赖关系
信息:不该让别人知道的就绝对不要让别人知道,否则你的权力将会像春天的雪一样,逐渐融化
需要:是决定权力大小的关键
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