狼型销售【58页】.pptVIP

狼型销售Selling Like Wolves 南宁华夏人软件有限公司 狼族 狼型销售团队特质一：生存与死亡——自我驱动 永远的饥饿感！ 不断寻找新的生意机会是基本的销售生存法则！ 狼族智慧 时间和销售循环 销售漏斗 Appointment：约见 Prospect：潜在客户 Sale：销售 保持一个良性的客户体系 销售是一个生产订单的流水线，潜在客户就是我们的原材料； 维持良性的客户体系： 源源不断地补充新的潜在客户； 将潜在客户不断向”达成销售“的目标推进 销售工作就是创造机会 我们不能单纯依靠公司给予的指引. 我们必须创造更多的机会 FRCA（亲朋好友） F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人) 客户名录 合作单位 转介绍 客户主动找上门（网络推送） 自我驱动 永不等待 永无休止地发展新客户 持续不断地将客户向前推进 ？？？ 自我驱动 学习力 归零心态/空杯心态 自我学习 知识准备 公司知识 产品知识 行业知识 管理知识 销售知识 销售智慧 狼型销售团队特质二：失败与成功——自我激励 开水浇不活鲜花！ 狼族智慧 销售过程中的“No” 多少 “No” ？ “No”是什么？ 人们向你说 “No” 的方式有多少种？ 他们经常坦率对你说 “不，我没需求”吗？ “No” 的价值 “No”的价值=1次成功的销售/50 销售智慧 销售智慧 销售智慧 狼型销售团队特质三：跟踪与坚持——过程推进 只有不断向前推进，并坚持到底，才有可能到达目标！ 狼族智慧 狼族智慧 销售过程 四阶段：每一阶段的目标？ 到达下一阶段 选择适当的时机出击销售过程的各个阶段 Open/Question：开始 Information：收集信息 Presentation：讲解 Closed：结束 选择适当的时机出击大多数销售员的时间分布 我们应在何处做最多的工作？ 销售智慧 狼型销售团队特质四：分工与配合——团队协作 团队永远是销售员的支持力量！ 团队协作是销售额稳定持续增长的保证！ 狼族智慧 团队 团队 营销团队的协作 统一的行动 明确分工 团队协作 团队外协作 营销团队的分工协作 重要的是交接区的配合！ 每一个环节工作的结果是什么？ 销售团队分工及配合 销售经理 技术支持 顾问支持 领导支持 销售团队配合： 销售智慧 狼型销售团队特质五：个人与企业——永远忠诚 狼族智慧 培养团队的忠诚 “你是重要的人”团队建设活动方法：1、针对每个组员请你写下愿意与他同组的五个理由；2、请裁下每个组员相应的部分进行汇总；3、有同组成员读出各个组员重要性理由。 忠于团体 忠诚是一种职业的基本素质要求 如何做到忠诚？ 培养团队的忠诚 互动的忠诚 动态的忠诚 只有给成员以保护、快乐、成长，才能培养真正长期的忠诚 培养对客户的忠诚 什么是对客户的忠诚？ 对客户的真诚，对销售有何帮助？ 如何实现对客户的忠诚？ 如何做到对客户的忠诚 了解客户的业务 （What）了解他们在做什么 （How）他们是怎么做的 （When）他们什么时候做 （Where）他们在哪做 （Why）他们为什么那么做 了解客户目前的困境 我方产品/解决方案如何能够帮到对方做得更好？ 销售智慧 狼型销售团队特质六：表达与倾听——人际沟通 销售从良好沟通开始！ 狼族智慧 销售智慧卓越营销成功模型 客户沟通 了解需求 收集信息 控制销售方向 捕捉购买信号 团队沟通/全方位营销 内部营销 团队配合 销售会议沟通 客户会议预备会沟通 影响力/领导力 销售智慧 导入： 好的客户体系是维护出来的…… 讲解： 片上的内容，并稍作展开。 老客户发展出新项目也是补充新潜在客户的方法之一。 结论： 如果你能有效地产生潜在客户和管理他们，你就获得了成功…… （接上页） 要点：如何创造生意机会。（续） FRCA法。 Friends（朋友）； Relative（亲戚）； Classmate（同学）； Associates（相关的人）。 名单/目录/报纸。阅读你目标客户的行业杂志、行业目录或网页，从中找出有可能产生生意的对象。 合作单位。 要点： 先给自己设定一个目标。在你阅读行业杂志或其他资料之前，必须先给自己设定一个目标，今天要找到多少个可能的潜在客户。 讨论： 一般情况下，20次约见能产生5个潜在客户，而5个潜在客户一般能达成一次成交。不同的行业和不同的公司往往有不同的情况，但大部分有这样的一种规律。 问：在这个过程中有多少个“No”？ 回答：实际上19个“No”产生一次成交。 问：现在我的问题是：“为什么这么多的销售的想尽一切办法逃避这些No”呢？总是问一些比较自己觉得对方不会拒绝的问题。 回答：或许是因为这些“No”令人觉得比较痛苦，但是，这种不愉快只是短期的，从长期来讲，只有“No”才使我们的