面向决策者销售【87页】.pptVIP

马斯洛需求等级 绘制自我需求图 对待变革的态度 绘制对待变革的态度图 决策关注点 绘制决策关注点的地图 联系紧密度 绘制联系紧密度的地图 对我们的态度 对我们的态度的地图 前期准备篇:决策影响者的真面目 决策影响者是谁 业务承办人 业务主管经理 顾问 财务监督 办公室经理 会计师 行政总监 人事主管 决策影响者的主要特征 技术背景 喜欢发现问题并解决它 关注手边的工作 有防卫思想 对现有的供应资源忠诚 不喜欢冒险或作决定 总喜欢看更多的数据 决策影响者喜欢的话题： 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么 决策影响者想要看见的结果： 与权力一样累积的知识 在可能的情况下，最正确、完美、零缺点的方案 你的方案是对他个人或部门有利的 前期准备篇:对决策影响者作更多的观察 决策影响者们不喜欢作决定 决策影响者们是分析者 决策影响者们视野狭窄 决策影响者们喜爱技术 决策影响者们可能永远不会因度假而放弃影响决策 决策影响者们通常比较敏感，他们不接受批评 决策影响者永远是挑毛病的人 决策影响者最在意他在决策者面前的影响力 前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源 决策影响者不介意会误导你，在公司里，他们是最不可能在你销售时对你诚实的人。 决策影响者不会注意到公司里新的重要商业计划，而这些计划可能经理、高管、甚至消息灵通的客户都已经知道了。 决策影响者是公司里那些最喜欢悄悄与你交换信息的人，他们以此作为阻碍你的竞争对手的手段。 决策影响者会经常改变立场，他最终的立场是努力向决策者靠拢。 决策影响者开始可能各自意见不同，但会发展成少数几个不同意见组。这个现象帮助你观察谁是意见领袖，同时掌握组织内的政治生态。 接触决策篇：接触决策者的方法 在对的时间打电话。 拿起电话之前，回想一下决策者的特质，你要把自己放在与他平等的位置。 与决策者通话之前，整理你的桌面，将你需要的每样东西放在便于寻找的位置。 开场白要有明显的停顿，使决策者有机会打断你。 开场白中重要的字句要特别加强语气。 说话要慢，有信心而且有可信度。 调整你的声调和讲话速度。 第一次电话拜访别用手机，在你的办公室，同时让你的同事配合减少噪音。 我建议你站着，如果你坐着，注意不要懒散。笔直的坐着，背部贴着椅子。 穿着适当，不管你今天打算做什么，就像要去见决策者一样的穿着。 练习，练习，练习你的开场白。 接触决策篇：使用电话的开场白 接触决策篇：开场白示例 接触决策篇:电话目标 - 更多利益 利益种类： 满意的结果 现有条件外的可视发展 增加价值 获得满意的指导 超出预期的投资回报 取得新机会的进展 接触决策篇：直接接触的方法 直接接触决策者的方法： 下面方法都是手段，透过这些方法争取当面拜访决策者才是目的 ◆ 使用信件 – 信件到达决策者的机率低，即便到达决策者，也必需让他产生兴趣。 ◆ 使用电话 – 电话约访是最佳方法，但如何在电话中争取面谈机会，可是一门学问。 ◆ 语音留言 – 这是决策者一定会收到你的讯息的方法，但是否回应得看你的留言是否打动得了他。 ◆ 直接上门 – 决策者最排斥的方法。但当其他方法都无效时，它还是值得一试的。 ◆ 信不要太长，一张信纸就好。格式要工整，重点内容要突显。 ◆ 信的内容分成几个部份： - 利益的陈述，说明自己的产品能够提供效益。 - 做出的努力，说明自己在前期准备中己做的努力。 - 见面的期望，明确见面请求。 - 附注, 给见面保留弹性。 ◆ 不要使用决策者可能不了解的专业术语 ◆ 注意你的信封 ◆ 信见先发，电话跟进。 接触决策篇：使用信件 接触决策篇:信件示例 尊敬的XXX总经理， 本公司的影印机智能计数控制器成功的为XXX公司节约了30%的影印量，同时也提升了该公司职工5%的工作时效。 本公司在过去两个月己多次拜访贵公司相关部门与人员，说明并展示这个设备的功能，得到普遍的认可与好评，相信它不但可以满足贵公司的需求,也能为贵公司创造相同的效益。 我们恳切的希望能有机会向您当面报告这个设备的特性，以做为您决策的参考。同时也希望能有机会在未来为贵公司提供更多的服务，为贵公司创造更高的效益。 XXX公司 姓名/职称/日期 附注：我将于X月X日X点打电话给您，与您约定您方便见面的时间。如您这个时间不方便，请将您方便的时间告诉张三，我会再与您确认，谢谢。 突显重点内容 效益陈述 已做出的努力 见面的期望 附注 ??? 接触决策篇：使用电话 决策者姓名 风趣的话 利益引导 介绍 结束问题 交谈的桥梁 最初15~20秒，你通话的首要目标： 鼓励决